简介:制造商与经销商间的知识转移对提高经销商的服务能力和制造商的创新能力具有重要作用.本文基于价值观一致性和关系发展的理论视角,对A.O.史密斯公司与7家经销商知识转移的历程进行案例分析,通过分析价值观一致性对制造商与经销商间知识转移机制的影响作用,构建了制造商与经销商间知识转移机制演化的过程模型.研究发现制造商与经销商间知识转移机制包括三个阶段:制造商向经销商单向知识转移阶段、制造商与经销商双向知识转移阶段、经销商向经销商双向知识转移阶段.同时,价值观一致性在制造商与经销商知识转移机制的演进过程中起到筛选知识转移对象、提高知识转移意愿以及促进知识转移双方关系的作用.
简介:在经历了30年(1960—1990)的历练后,连锁超市已成为占主导地位的零售业态。通过坚持不懈地推广连锁经营,零售商不断冲破地域限制形成了规模经济,从而可越过批发商直接从供应商进货,原来的产销矛盾开始演化为供应商一零售商矛盾。在市场大供应链终端的零售业本身渠道运行效率提高的同时,供应商一零售商矛盾的出现对营销带来了新的挑战。本案例选择由法国人M·富安尼先生创立的于1995年进入北京市场的家乐福连锁零售公司(Carrefour,以下简称家乐福)为零售业的代表,深入研究家乐福对供应商的分类、选择、建立业务关系和奖罚等行为。在布局上,首先,简要介绍案例企业背景和家乐福的概况及其货物采购;其次,深入研究家乐福与供应商业务的建立、维护和发展;最后,详细分析家乐福对供应商的管理行为(包括奖罚等),以便进一步实例论述渠道运作中零售商与供应商的关系管理。