连锁经营对我国卷烟销售的影响分析及对策探讨

李国奎

摘 要:关于卷烟经营,普遍认为商业企业设立卷烟零售连锁是与普通零售客户争夺利益,既有失国企作风,也影响行业形象。而连锁经营方式对于烟草行业零售终端的建设,是形势发展的必然要求,是烟草行业牢牢掌控整个卷烟营销网络的最佳形式，不失为当今中国烟草行业脱离由于经济体制的转型或改革而带来不利形势困境的有效路径。在大力推进卷烟连锁营销的同时,及时发现和改善工作中出现的新问题,并利用传统连锁营销的运作模式,逐步完成卷烟营销的网上终端建设。

关键词:连锁经营;卷烟销售;对策

一、连锁经营对卷烟销售的影响

从发展连锁营销的长远考虑来看,自我国进入世界贸易组织之后,我国对卷烟市场已逐渐采取了关税减让的政策,对配额与许可制度也有所放宽,并将最终废除烟草专卖制度。为更有效的对抗国外卷烟企业对我国烟草业的打击,商业集团早日形成符合市场经济的卷烟连锁服务网络,并将其与现代物流配送网络系统结合,是为适应国情的一种切实可行的措施。

日本正是在废除烟草专卖制之前,通过建设现代化的卷烟生产连锁网络,将民族卷烟从行政垄断转化为经营独占,进而确保了民族卷烟事业持续发展下去的。但就连锁实质而言,通过发展烟草连锁营销,就可以实现大规模效应,从而进一步增强公司的综合能力。所以,发展卷烟连锁营销不仅是只有十几家自建的直营店营销,而关键是让更多的忠诚度高的零售客户加入其中,从而发展形成特许经营连锁或自由连锁店营销,使卷烟生产企业和广泛零售客户之间形成"利益双赢"、稳固协作的利润共同体,切实实现卷烟营销"以我主导,为我调控"的目的。

尤其是,发展农村连锁销售站点是目前行业发展所急需。但现在的农村终端网络实际状况是:中、低档卷烟品规占据了绝对市场地位,乱渠道卷烟、假烟等还存在一定的生存空间,物流配送服务在农村销售网点中的正常运作面临着高投资、低增长的现实问题，在边远的农村,需要通过委派代送、定点取物的方法,来祢补农村网络物流配送的缺陷。若统筹合理布局，科学规划，在乡镇驻地、社区周边等商圈集中位置设立卷烟连锁网点，明确并规范连锁店的权利与义务，将更能稳固与提升农村销售渠道，这也是便民、保护消费者利益的重要举措。从企业经营角度出发:一方面可以进行卷烟零售管理工作；另一方面则可发挥规范、平抑本地卷烟市场的功能。从专卖管理视角出发:政府通过控制乱渠道进货,严厉打击假烟,增加或合理化供应,以实现市场经济经营管理社会自治化目的,增加专卖证的含金量,使农村连锁网点真正变成了卷烟商业企业的"真网"、"实网"。

二、卷烟连锁经营的管理对策

就目前国内卷烟营销网店建设发展状况来看,卷烟零售连锁店营销还处在一个松散式、供货型、单一型的经营管理模式阶段,仍然是我供应、你营销的管理模式,彼此双方并不能在本质经济利益上紧紧地"连锁"起来，形成利益共同体。如果说要实现中国卷烟零售的真正连锁店运营,就必须紧紧抓住“利润”这根纽带,采取切实可行的举措，促使目前的松散式连锁店向紧密式连锁店转化,从供货型向赢利型转化，从单一式向多元型转化。笔者认为可从以下几方面入手:

2.1卷烟企业自身条件的完善

卷烟企业在发展连锁店经营时,首先需要进行前提准备工作。建立发展连锁店经营机构,选取培训连锁营销相关人员，连锁店经营人员应选择具备较强的组织能力和一定业务管理才能的人员,并能对连锁店进行生产技术指导和经营管理辅导。同时，还要拥有较现代化的市场信息、物流配送体系,较完善的物流配送能力。以及编写供连锁应用的标准化运营手册、培养连锁人才等。结合国内市场实际与连锁经营现状，采取系列举措，完善自身经营条件，如对连锁主管开展统一营销理念、职业道德教育等,对连锁员工开展上岗前统一技术培训等，设置并培训连锁样板店铺，进行统一制作的广告宣传、举办统一推广活动等。

2.2卷烟企业文化的培育

连锁经营是现代企业技术创新的重要尝试,但必须根植于市场基础上,它的文化必须是:(1)以人为本,以客户为中心,公平待遇人员,尽力服务于社会发展。而且,均衡关系者的权益,倡导团体奉献精神,并激励创新发展。(2)缔造"学习型公司"。在现代企业运营管理工作中,认识人力资本已被视作第一位经济资本,作为促进经济社会快速发展的最主要资源。培育自身的"知本家",由人力资本运营转为"知本运营",这是现代企业腾飞的秘方。(3)构建创新企业治理机制与创新企业文化精神。组织机制改革创新趋向股权化和企业员工享有产权利益的"公开化"。现代公司的运作方式采用了期权股份、限制性股权等。经过改制,将形成既统一管理又可灵活运营于市场上的若干个分散运营的小连锁店,更有利于企业内部责任和权力的紧密结合,也便于公司对市场经济环境的迅速适应。

2.3卷烟企业品牌号召力的培育

名牌是指公司的竞争实力,是对消费群体的感召力,所以,卷烟连锁店营销要树立市场名牌。公司一定要做好:(1)统一形象。形象就是整个连锁店公司总体的形象设计,包括在门店布置、柜台格式、人员衣着、宣传广告等多方面都要协调一致,全部共同统一。(2)统一配送。卷烟及其它营业物资要由连锁总公司统一向各连锁企业配送,以避免"假、冒、伪、劣"产品的混入,影响整个品牌。(3)统一售后服务规范。连锁公司须设立消费者投诉电话和免费送货上门的电话方式,并相互统一公示,在给消费者送货上门的业务上一视同仁。公司要设立定期培养机制,定时培养人员,让所有连锁店员工素质都同步培养,保持步调。(4)统一管理。通过计算机的网络营销管理信息系统,让所有连锁统一在网络运行的营销管理软件,将商品销售状况及时地到达总部数据中心,从而让总部可以随时了解连锁营运状况和商品库存,统一网络配送,从而既确保了连锁的规范化管理,也掌控了货品的变化状况。(5)统一定价。实际上这是对卷烟零售一价制的延续与拓展,是保证连锁店取得正常经济效益的重要基础所在,同时也是公司在对货源管理工作以外的最主要的管理工作内涵。(6)统一规范的核算方法。通过内部计算机网络进行电子结算,所有融资均在商业银行网上结算。

2.4卷烟企业连锁的多元管理

2.4.1土地产权的多元化

产权的多元化形式有自主产权,自办精品店,控股经营和特许加盟连锁经营等。个人从股权上也可以参与、控制企业,从资产上可以合资、独资,在经营形态上也可以母、子公司等多元化形态。

2.4.2营销管理工作方式上的重大转变

应当贯彻连锁店运营,购销分开、集权主导、适当分权、价格统筹的总体思路。根据企业扁平化管理要求,本着服务垂直管理,流程量化管理,效益优先第一位的基本原则,对各个店面的组织机构和内部管理制度等方面进行了标准化构架调整。介时,企业不断完善管理流程,量化职能权限,通过增加整体销售职能、提升店面的现场管理工作职能、终端销售职能等,既加强对总部的管理工作,也发挥了店面的服务能力。

2.4.3管理工作方法多样化

从过去单纯的、由行政命令为主导的简单直线型管理工作方法,向以信息内容多样化为主要特征的新型管理工作方法过渡过来。在"知识经济"的新时代,过去单纯的依靠权力、行政命令的管理工作方法已不再可行。尤其是现代连锁店经营网点分布宽远,只能通过理性管理、专业知识密集和信息系统的适时反映管理系统,才能适应现代连锁店管理工作的突出特征。要能够充分运用现代信息技术渠道,通过收集、筛选、分类、综合大量的信息内容,作出科学合理的管理决定;对于具体事项的管理工作,讲究科学理性,以理服人,有效收集基层的意见建议,从而完善企业管理工作。特别是,管理工作方法不仅是由上至下的简单直线,而且是开放型的多层次管理工作。由于现代科技的发展,连锁管理逐渐趋向于"多样化",并通过新型的信息技术传播技术手段使绝大部分管理工作能够在总部内完成。远距离管理工作也彻底改变了以前的粗放型面对面的管理工作,通过理性管理和效益控制,以灵活性和多变的管理工作方法,和现代科技充分融合,发挥了有效功能。

三、总结

通过卷烟连锁店营销企业健全自身的营销服务网络,增强对产品市场控制力,用产品市场的方式占领市场,逐步建立统一步调的大卷烟营销连锁店。靠网络、服务品牌来塑造专营的城市形象,从而掌握行业市场一定份量,并追求到最高利润,这便是连锁营销的真正成功。

参考文献：

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[1]姚颖婷;王慧.“管理输出”在连锁零售终端卷烟经营中的应用[J].上海商业.2011,07:53-55 .