新形势下的房地产营销策略

蔡  翔

摘要：房地产企业要想保持健康的发展态势，就必须重视并加强营销。目前，房地产营销手段不断更新，改变了传统的销售模式。它是企业在适应社会现实的基础上进行的有效的、有针对性的营销。在新形势下，房地产营销分析可以合理指导房地产企业找到更好的经营目标，提高市场运作质量，建立良好的商誉。为促进自身发展,房地产企业必须主动求新求变,积极运用数字化工具打造数字化营销模式,在激发房地产行业创新活力的同时,加快实现可持续发展目标。

关键词：新形势下；房地产营销

引言

经过多年的发展，中国房地产市场取得了一定的成绩，但在房地产营销方面与发达国家还有一定的差距。特别是随着互联网技术的发展，房地产企业如何紧跟时代步伐，围绕客户需求和市场导向进行营销，是房地产企业发展的关键和重点。基于此，文章主要就新形势下的房地产营销策略作简要分析。

1.基于4PS理论的房地产营销因素

1.1产品

房地产产品是指房地产产品及其相关服务。房地产产品可以分为以下两个层次:第一个层次，有形层次，是指房地产产品中可以从表面直接感知的部分，如区位、结构、设计、配套等，并进一步扩展到物业管理、产品环境等方面；第二个层次即无形层次的产品，是指房地产产品带来的舒适的心理体验，满足情感上的需求以及带来的保值、增值的价值[1]。

1.2渠道

房地产渠道是指将房地产产品以最高的效率传递给消费者，促进消费者交易的过程中的一切力量。目前，房地产渠道一般可以分为直接渠道和间接渠道两大类。直接渠道即房地产开发企业自己将产品销售给消费者，间接渠道即房地产开发企业通过代理等方式将产品销售给消费者，这两种方式各有利弊，每家房地产开发企业可根据自身的实际情况采用不同的渠道策略。

2.房地产营销的作用

2.1有利于房地产市场的进一步完善

目前，房地产市场的发展还存在很多困难。城市发展过程和日常生活中的各种问题，体现在空间、期限、价值、规模、产权范围、质量等领域。在中国宏观经济和房地产市场的演变过程中，各种问题日益复杂化，并呈现阶段性、地域性和结构性特征。直接导致房地产企业的发展产生了大量商品房积压的问题，并造成了长期的巨额积压，为有效化解上述问题，房地产公司应积极开展研究营销行为，针对营销政策、市场实际开展研究，通过研究营销，及时准确、合理地分类和处理产品生产与物流环节中出现的问题，实现了住宅市场开发和消费活动的有机结合，从而有效解决了住宅领域商品房积压问题的现象，推动了房地产交易市场的继续开发与成熟。

2.2有利于满足消费者的实际需求

在房地产市场经济发展的新形势下，房地产企业必须在适应消费者需求的基础上，积极探索合理的营销方式。目前，中国消费者对房地产行业商品的需求呈现出多样化、层次化、复杂化等特点。房地产企业除了正确把握市场需求外，还必须遵循现代营销理论，采用合理的市场研究方式、市场预测方式，以全面掌握消费者的实际需要，并根据市场各种要求发展房地产业，以便满足消费者对房地产业商品的需要[2]。

3.房地产营销策略建议

3.1预测以及判断市场发展趋势

房地产企业销售工作的相关参与者应准确预测和评估市场的发展趋势，并根据市场经济的趋势改进销售手段，从而实现销售的突破。一般情况下，房地产企业在产品销售中主要涉及三个阶段，即交易前、交易中和交易后。因此，房地产企业的销售人员可以从三个阶段入手，使每个环节都能顺利实现相应的目标。在成交前阶段，房地产企业销售工作的相关参与主体需要评估房地产产品在市场中的定位，将客户作为这一阶段的核心，更进一步地提升房地产的产品附加值。在成交中阶段，应根据下行期的特点来做好项目的分类工作，之后再制定更为细化的销售方案以及策略，必须保障价格合理、稳定去化的特性，并配套自行销售以及联合物业销售两种模式。在成交后阶段，应尽快开展按揭以及签约工作，进而实现快速回款。

3.2建立房地产营销的销售模式

房地产开发公司在房地产营销过程中，首先要建立房地产营销模式，然后逐步创新房地产营销策略。第一，做好市场调研。在房地产企业的发展中，研究是至关重要的，工作的重点是深入调查宏观经济波动和政策变化、房地产法律法规、国家金融环境、住房制度的重大变化。第二，注意产品战略的合理运用。由于房产商品性质比较特殊，因此住宅产品设计应该符合消费者的实际需要，并科学合理地选用建材，以确保物业管理的信誉度，并合理处理业主的后顾之忧。第三，突出企业差异性。房地产公司应该明确商品、业务与品牌之间的区别，重视住宅商品价格的提高，以建立市场竞争优势。

3.3立足于客户的需求

房地产企业的销售工作也需要以客户的需求为出发点，以最大程度地满足客户的方式来提高销售工作的绩效，从而实现销售的突破。首先，房地产企业要在产品中体现优秀的产品精神和服务精神，单纯的物理空间安排不能满足客户对房地产产品的需求。房地产企业既需要提供布局合理且居住环境舒适的房地产产品，也应让客户通过产品来感受当地的发展进行，以换位思考的方式提升产品的价值以及质量。其次，更进一步地提升房地产产品的价值，充分利用房地产成交量高的时间点，即每周的前半周以及周末，再结合实际的销售数量以及适当方法来完善销售策略，使房地产企业在每周都可以获得预期内的业绩

[3]。

3.4丰富促销方式，调整促销策略

长期以来，房地产推广一直依靠传统的推广模式，对推广沟通和推广创新体系的构建与实践重视程度较低，推广模式相对被动、简单。在互联网时代，新媒体在线推广的类型日益成熟，传播效率更高，覆盖范围更广。同时，在互联网推广猖獗的时代，对推广的质量要求也越来越高。房地产营销在促销方面要提高对线上促销重要性的认识，重新调整促销策略，将网络促销作为重点和方向，构建线下促销与网络促销相融合的新促销体系。充分利用微信公众号、微信小程序等线上平台，结合当下的热点，来发布促销有关的信息，通过抖音、快手等发布短视频的形式，让消费者全面了解项目信息，达到快速推广的效果。

3.5大数据营销

随着时代的发展和进步，大数据技术又拥有了常态化和大众化的特点，能够广泛地应用于各行各业，有利于企业深入挖掘市场信息。房地产企业可以利用大数据技术进行营销转型和升级工作，预测房地产行业未来的发展趋势，掌握精准的客户资源，同时深入了解不同消费群体的喜好和需求，从而为营销战略的制定提供有力的依据。利用大数据技术进行房地产营销推广工作，需要从三方面入手。第一，加大广告宣传力度，通过广告宣传，扩大营销和推广范围。第二，利用推广营销门店的方式圈住客户和房源，并利用大数据技术收集和筛选精准房源信息与客户信息。第三，利用大数据技术构建网络咨询平台，通过网络平台与客户进行互动，积极主动地为客户提供优质房源信息，从而提升推广营销效率。

结束语

为了保持房地产市场的规范性，中国不断完善宏观调控，一些政府职能部门也制定了调控房地产市场的相关政策措施。房地产市场逐渐呈现出买方主体的形式，这也使得房地产市场的功能日益凸显。然而，在新的形势下，中国房地产市场的营销体系必须更加完善。许多房地产营销政策缺乏针对性和有效性，直接制约了中国房地产企业的持续健康发展。中国的房地产开发企业也应该积极探索新的营销策略。

参考文献：

[1]金菲菲.房地产营销创新与营销策略[J].金融经济,2018(18):45-47.

[2]魏玉兰.新形势下房地产营销策略的改进与完善[J].建筑施工,2007(7):568-570.

[3]周玲.新常态下房地产营销策略[J].环球市场信息导报,2017(33):33-34.