浅谈零售药店药品经营现状及经营策略

冷雪峰

摘要

通过分析全国零售药店发展状况，可以得出尽管我国药店总量在持续扩大，但零售药店领域生产能力仍严重过剩。整个中国零售药店业务正在受到前所未有的挑战，必然将有一些新零售药店被推向市场。为了增强中国零售药店实力，企业可以采取如下的经营策略：按照市场需求合理价格、培育长期的固定顾客、提高员工专业知识素养、开创多样化的经营模式和积极拓展线上销售市场。

关键词：零售药店；经营现状；经营策略

前言

目前医药零售产业的总体增速有所下降，但是零售药店的数量还在持续上升。我国药房业务的能力严重过剩，传统药房的赢利能力较弱，甚至陷入倒闭局面。按照原国家食品药品监督管理局统计的数字，截止2018年，我国合计零售连锁医院网点为25.5万个，零售单体医院为23.4万个，整体医院数量为48.9万个，超过了历史最高峰，目前整体产业处于过饱和状态。

1.中国零售药店行业现状

首先，就药房数量而言，通过相关资料显示，截止2019年中国药房总量最多的几个地区分别为广东、四川、山东和江苏，每个地区的药店数量都超过了2万家。其次，就我国六大地方零售药店销量的占比情况分析，发展趋势极不平衡，华东和中南地方药房销量占比最大，二者之和也占了我国大概六成的市场份额。再次为华北和西南部区域，而占比较低的则是东北地区和西北区域，二者之和仅不足我国总市场份额的一成。其三，从全国范围内单个门店覆盖数量来看，我国店均覆盖服务人口为2854人，而目前中国全国的药店数量大约有6.2万个，平均值每个药店服务人口约为6250人，我国零售药店产品目前的供给已经远大于我国市场需要量，且产能已经重度过剩。

2中国零售药店发展面临考验

通过对现状研究可知，我国零售药店行业目前的生产能力严重过剩，行业过度竞争。政府部门及相关机构需要通过一些区域规划、产业规划等手段，指导零售药店空间布局趋于合理，以促进零售药店业务机构的员工总量由目前的每店服务3000人左右增加到每店服务6000人左右，从而引导药店的零售业务达到供需平衡。而目前，我国人口有约十四亿人，假设按一个药店为6000人服务的要求，则在全国还需要有大约23万个医疗保险定点药店。即目前在我国有约50万个零售药店，包括大约34.1万个医疗保险定点药店。按照国家规定，药房分为医保定点药房和非医保定点药房二类，假设仅有23万家医疗保险定点药房，则其余全部均非医疗保险定点药房，中国目前34.1万个医疗保险的定点药店中将有10多万家面临着撤销医疗保险合同。

目前影响医药零售业务发展的政策主要有以下三个方向：第一，扶持和引导非医药零售企业卖药，实际是指导目前的部分零售药店转变成保健型店铺。第二，实行药房分级分类管理制度，实质是引导医保定点药房往更专业的方向发展，如DTP药房等。第三，将继续加快推动全国集中招标采购，药店全面跟进集采，以促进医药、卫生服务和药品三医联合改革。结合上述政策考虑，医疗保险定点药店的总体经营利润率受到一定限制，其中不能够出售保健品、生活用品等，不过仍然能够利用政府集中招标的模式集中招标采购药品，以扩大经营品种。而非医疗保险定点药店则不能够享有基本医疗保险的报销优惠政策，虽然可以出售的药品种类也很局限，不过仍然能够扩大保健品、生活用品等的销售额以增加利润。

3中国零售药店提升竞争力的经营策略

3.1根据市场需求合理定价

对部分价格不太敏感的药物价格可稍微放高一些，把价格过低的药品的损失找回来，同时也可以稳住客户。还应当视客观情况，灵活地调节零售药物的价格策略：例如在春秋时节，由于昼夜温差很大，零售药店可适当推荐特价感冒药；在夏季，由于容易中暑，零售药店可以减少防暑降温类药物的价格。

3.2培养长期稳定客户

通过研究发现，在中国很多大零售药店中，连锁药店多设置了人员机制，而不少平价药店则仍未设置，甚至就是设置了会员制的药房，人员活动方法也简单，只要是免费办员工卡、累计会员积分、在员工日消费可以享有优待项目等。合理选择经营模式、分配资源。还可以帮助消费者建立“健康档案”，在产品上注明药店联系方式，跟踪随访使用疗效，提出购医意见，建立售后服务。此外，也吸取一些成熟的大医院的经验，经常举办一些公益活动，包括慢性病预防和合理使用知识讲座、著名医生坐诊、血压血糖免费定期检测等，进行一点人文关爱，和他们增进关系。

3.3提升工作人员专业素质

医药的销售也有独特之处，每位消费者的用药要求都不相同，而价格往往并非消费者考虑的惟一原因，甚至有时候价格也并非主要原因。如果仅仅通过降低售价留住消费者，无法应付更多的房屋费用、服务佣金和有限的销售额，所以通过提供全面的药学服务才能留住更多的消费者。驻店执业医师要反复、仔细的检查医生开出的药方并正确调用，一旦出现不合理的药方如存在搭配禁忌或用量错误的时候就不能调用。对广大群众进行药物咨询，耐心回答病人关于药物的疑问，告诉病人怎样服药、如何服用及有关注意事项，指导药品的贮藏方式等，并协助病人在安全适宜的范围内选用其它药品。驻店的医师必须掌握各类药物，特别是非处方药的适应证、用药剂量、应用途径、不良反应等。零售药店若想变成更值得广大人民群众信任的药房，靠提供更专业的咨询服务才是最佳的办法，也可以引导更多的人消费。

3.4创新多元化营销模式

零售医院要在新医改政策频出的现阶段发展下去，建立更加灵活性以及精细化的客户服务也是关键，同时务必要按照国家规定及时改变运营思路。目前，零售医院都在或多或少涉足多元化营销，推出更多种类的产品来招揽顾客，如日常生活用具、食物、婴童产品等，以增加营销额。同时，所售的多元化产品也往往缺乏独特性，多是些不出名的小牌子，往往只能引起一些临时性、零散的顾客，而很少能引起人们长远、持续、定点的消费需求。为此，可以给顾客带来一些保健的产品，树立品牌优势、提升市场认知度，从而扩大顾客依赖性。

3.5开拓线上销售市场

网上药店，是指药物的生产商、经营者在互联网上开展并进行的用药服务、产品销售等的一系列业务。如果有条件的医药零售公司能够在互联网上建立药店，提供、售卖本店产品，同时进行专业的药物咨询服务，并进行跟踪售后服务，无形中便以相对低廉的成本把自己的销售市场范围拓展到了国内范围，从而拓展了传统药店的业务空间。消费者在互联网上选择到所需要药物、提出订购，之后药房接收订购、确定消费者身份、发出配送，所以消费者不需要在家就能够得到药房提供的全面服务。当然，网络购药的有关条款也需要更加细化，网上药店一定要保质保量，完全根据条款服务。

4结语

由于我国对药品市场政策力度的进一步加强，对医药流通区域的逐步放开，以及药品分类管理的全面推行，药店零售领域出现了前所未有的发展，但同时也面对了很大的经营困难。药店惟有通过全面完整的研究公司的内部状况和外部环境，建立合理的经营策略，以形成一种健康有效的企业经营理念和企业精神，并强调以人为本，完善企业内部控制，积极开拓新市场，才能进一步提高公司的能力，使药店的管理立于不败之处。

参考文献

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[2]薛原, 杨令. "互联网+"背景下网上药店市场经营现状与监管对策探讨[J]. 中国卫生事业管理, 2020, 037(005):376-379.

[3]张翼. 新时期药品零售企业经营策略探究[J]. 纳税, 2020(3):2.