精准定位突破市场，提振章丘大葱产业

张会玲,宋宇静,胡延萍

摘要：章丘大葱是有着2000多年栽培历史的国家地理标志产品，因其独特品质，在大葱销售市场广受赞誉。近年来大葱交易在原有批发销售为主的销售模式上，新开拓了线上线下相结合的销售新业态。但针对大葱交易中存在的诸多问题，需要精准施策，建立一个辐射全国的大葱集散地，确立一个明确的市场定位，从市场端销售端提振章丘大葱产业。

关键词：章丘大葱 市场 销售

章丘大葱是有着2000多年栽培历史的国家地理标志产品，具有特色鲜明、独树一帜的优良品质，概括起来就是“高大、脆白、甜辣”，葱白长且脆而多汁，味道香甜，甜中带辣，炒制葱香四溢，生吃满口生津，在大葱销售市场广受赞誉。

一、销售现状

从销售渠道看，过去，我区大葱销售模式主要以大葱批发市场、主产区的专业合作社、城区的超市和店面、分散的单户经营及网上销售为主，其中大葱批发市场和合作社占到了章丘大葱销售的近八成。近年来，随着电子商务及订单农业的发展，章丘大葱根据自身特点探索了线上线下相结合的销售新业态，为拓宽章丘大葱销路，提升章丘大葱品牌影响力提供了强大助力。

（一）建设大葱产业网平台，为章丘大葱产业赋能

与北京网库信息技术股份有限公司合力建设大葱产业互联网总部基地“大葱产业网”平台，在原材料采购、种植生产过程、销售渠道、产业服务以及供应链金融等方面全方位实现数字化，打造网上大葱产业园区。中国大葱产业网将传统大葱产业与互联网相融合，集合大葱及相关产品的生产、销售和上下游渠道，形成独立运作的综合电商平台，拥有强大的商品管理体系、强大的店铺系统、高效的订单处理流程以及丰富的促销和统计功能等，通过线上线下（O2O）融合，借助网库全国电商谷实体展示，促进章丘大葱产业在全国推广、交易、服务能力的提升。

（二）多渠道线下销售，为章丘大葱销售开疆破土

为开辟章丘大葱销路，在以大葱批发市场和合作社为主体进行交易的基础上，进行了多种线下销售渠道的探索。在建设章丘大葱加工基地、章丘大葱保鲜冷库的基础上，与青岛浩丰食品集团有限公司合作为阿里巴巴旗下盒马鲜生提供鲜食章丘大葱精选葱段，精选大葱葱段销量及价格可观，增加了章丘大葱种植销售的效益；与上市公司家家悦集团股份有限公司合作开展产地直采，实现了从苗床到大田再到餐桌的直线流通，即保证了质量溯源、又增加了大葱产地出货价格；在章丘大葱产区建设章丘大葱精品馆，将旅游体验、宣传推介功能融入其中，建设龙山味道梦工厂等章丘大葱专营店、配送点，从此消费者终于能够有地方可以买到正宗的章丘大葱。

（三）多平台线上营销，为大葱销售插上电商的翅膀

为加快大葱产业发展，抓住电子商务机遇，实体市场交易已不能满足市场发展要求。与京东及直播带货等线上渠道品牌电商深度合作，通过严控产品分级与保鲜供应，实现大葱的供应管理，解决了电商销售的选品、质量控制和供应问题，大大拓展了线上产品销售量；与山东电商运营的头部翘楚“韩都衣舍”签订了“章丘大葱”旗舰店代运营协议，通过章丘大葱商标与地理标志授权，在天猫开章丘大葱旗舰店，走地标农产品的高端化销售，章丘大葱从此开始，在天猫平台有了正宗正统的旗舰店。

二、交易环节存在的问题

（一）产品定位模糊，市场认可度低

90年代中后期是章丘大葱产业的鼎盛时期，2000年前后，随着国内大葱种植面积扩大、外地葱的流入和市场需求的多元化，全国大葱交易由“卖方市场”转入“买方市场”，最直接的表现就是我区章丘大葱的销路由全国各地被动的转为长江以北几个重点地区，而广大葱农、大户、批发商没有抓住这一机遇，重新定位，细分市场，扬长避短。多年来，在国内市场上销售的章丘大葱仍然以“毛葱”为主，与产量高、易管理、抗倒伏、耐储运、可食用部分比例大的外地葱相比，毫无优势可言，“以己之短攻彼之长”的销售模式成为章丘大葱优质不优价的主要原因。

（二）销售渠道单一，抗风险能力弱

据调查，相对于传统分散的小农生产经营模式，章丘大葱种植大户在成本控制、市场对接方面优势明显，但无论是散户还是大户，对于市场供需信息的把握能力都不高，通过传统渠道进一步提高利润的空间也相当有限，一旦全国大葱市场不景气，遇到滞销，种植大户的损失比散户更重，造成的负面效果也比散户更大，直接影响章丘大葱产业的长远发展，并对土地流转、农业机械推广等产生连带负面作用。大葱作为一种生鲜品、快消品，居民日常消耗大、购买频率高、可替代品多、储运成本高，电商销售模式面临困难多。

（三）市场管理不规范

几个大葱交易市场散、乱、小，辐射能力不强，缺乏整体规划和规范管理，物流仓储等配套服务不完善的弊端凸显，大葱交易集散地的功能逐渐弱化，影响了大葱在我区的流通效率和贸易聚集，进而影响了章丘大葱产业发展。另外，“买方市场”条件下，无论是大户还是散户，都存在“话语权”不足的问题。各合作社、经销大户各自为战，相互压价竞争的现象依然存在。

三、精准施策，从市场端提振章丘大葱产业

（一）建立一个辐射全国的大葱集散地

目前，我区万新、西李、大桑等大葱批发市场有非常大的提升空间，具备打造大葱集散地的有利条件。品牌农业的发展是品牌经济的一个重要组成部分,也是现代农业发展的重要标志。[1]建议挖掘现有大葱批发市场的潜力，充分利用章丘大葱品牌效应，建立一个现代化数字化的大葱批发市场，打造一个具有国内外影响力的大葱集散中心、价格形成中心、信息发布中心、加工分选中心、物流仓储中心、产品检测中心和产品展销中心。一方面，在新建大葱市场建设主交易区厅棚、检验检测中心、停车场等交易服务设施，新建配货、储藏、理货、包装、运输等物流中转配套设施，提升辐射带动能力和大进大出的吞吐能力；另一方面，通过规范集散地市场管理、强化市场公益性服务、完善金融配套服务、减免基础设施使用费等措施，吸引省内外大葱贸易向我区聚集。大葱集散地的建立，有利于进一步推进大葱质量等级化、包装规格化、标识规范化和流通品牌化，促进各类在售大葱以质定价、优质优价，促进加工、物流和批发企业协同发展。

（二）确立一个明确的市场定位

章丘大葱因优良的品质和鲜明的特色被誉为“葱中之王”，经过多年传播，章丘大葱“高、大”这一产品形象已经深入人心，这是章丘大葱区别于其他大葱的明显差异，但作为一种生鲜食品，“高、大”并不能为消费者带来更高的利用价值。要确立章丘大葱的市场竞争优势，在产品定位和宣传推广上，建议回归章丘大葱作为一种食品的本源，即“脆、白、甜”、即食口感佳、营养丰富。“分级包装、分类销售”和“大葱礼品化”的模式成为章丘大葱的销售亮点，“含金量”迅速提高，为章丘大葱赢得了更多市场和机遇。[2]建议章丘大葱行业协会尽快细分市场，出台章丘大葱分级指导意见，实现章丘大葱的多样化、品质化，以满足各类消费群体不同的购买需求、购买习惯。针对章丘大葱产量低、可利用率低、不耐储运等缺点，建议避开以“毛葱”为主的传统销货渠道，甚至可以避开大众消费者，专门针对高端市场制定营销策略，选择追求营养、品质、口感的高端消费群体。实现四季化生产，降低季节对大葱生长的制约性，不断扩大大葱的生产规模，提高效益[3]，推广章丘大葱四季种植，实现天天有鲜葱上市。

参考文献

[1]魏凯. 品牌农业发展模式的研究[D].山东农业大学,2016.

[2]魏聪慧,宋清华,周翠萍.章丘大葱产业发展存在问题及对策分析[J].山西农经,2019(17):127-128.

[3]丛俊萍.乡村振兴背景下山东省乡土文化创新发展案例——章丘大葱的发展路径研究[J].全国流通经济,2021(12):101-103.