直播带货在助力乡村振兴中的直播策略探讨——以“潜江龙虾”为例

李洁

摘要：文章基于乡村振兴战略背景，以“潜江龙虾”为例，结合潜江市2022年政府工作报告相关数据及实地调研资料，从潜江小龙虾自身特点及区域优势视角，分别从产地直播、供应链直播与知识、技巧分享式直播三种直播形式，理论分析潜江龙虾与这些直播方式相结合的可行性，以期为乡村振兴助力。

关键词：乡村振兴；直播方式；潜江小龙虾

前言：

党的二十大报告明确指出要“全面推进乡村振兴”，而农产品直播是乡村振兴和网络扶贫深度融合发展的新兴产物，是乡村振兴和网络扶贫在农村电商模式上的全新探索。我们经过对潜江部分龙虾养殖基地、龙虾交易中心进行走访，综合运用集中座谈、实地察看等方式对小龙虾的基本信息进行调研，试图总结出适合小龙虾产业销售的多样化直播形式，助力小龙虾网络直播销售。

一、潜江小龙虾现状　　

（一）潜江小龙虾的产业现状

“潜江龙虾，世界共享”，近年来随着小龙虾的火爆，潜江小龙虾已成为潜江市的一块‘金字招牌’，被认定为中国驰名商标。目前潜江小龙虾产业年综合产值超600亿元，带动了20万人就业增收、2万人脱贫致富。潜江市在发展龙虾养殖的同时，也在不断丰富产业结构，以现代农业科技示范园为依托，建设40万吨大型冷库和50万吨潜江龙虾精深加工聚集区，加快小龙虾休闲食品、代餐食品、调味料等产品研发，支持甲壳素研发项目建设;以中国小龙虾交易中心为基础，推动与全国300多个小龙虾大市场联动，致力于将小龙虾交易“潜江指数”打造成为具有全国公信力的交易指数。

（二）潜江龙虾直播带货现状

当前，潜江市具有一批粉丝过百万的抖音用户，其中，“爆笑三江锅”粉丝达1740万，“小麦”1200多万，“友家家居”875万，“柳青青”700多万，“晓凤”400多万，起到了头部带头作用，但对于众多的农产品直播销售主播来说目前还存在一些问题，一是主播专业性有待提高。主播直播讲解产品能力不足，对消费者提出的某些专业性问题无法进行专业解释，导致部分消费者对其信心不足；二是直播设备专业度不够，部分主播设备及拍摄技巧存在问题，画质清晰度不够、画质不具有吸引力，在直播过程中难以吸引用户进入；三是产品质量参差不齐，某些主播故意夸大商品品质，导致直播产品与实际产品相差甚大，使得消费者对直播购物的体验感下降。

二、潜江龙虾的非常规直播策略分析

早期直播销售方式表现形式比较单一，通常是由主播在直播间里依次介绍商品，以吸引用户购买。近年来，随着直播行业的快速发展，直播的内容及表现形式也向着多元化的方向发展。潜江小龙虾作为标准化商品，同时又受到生产、地域等多方面因素的影响，使得其直播销售的方式也有了更多可能性的探索与尝试。接下来，笔者将从产地直播、供应链基地直播和知识、技巧分享式直播三种直播方式试分析潜江龙虾的直播策略。

（一）产地直播

产地直播是指主播在商品的原产地、生产车间等场地进行直播，向用户展示商品真实的生产环境、生产过程等场景，从而吸引用户购买。潜江小龙虾作为生鲜类的标准化农产品，

通过产地直播能让用户直面龙虾的生长环境、捕捞过程、生产加工等场景，增强用户对商品的信任感。目前，潜江市产地直播可谓是“天时、地利、人和”三者皆备，一是潜江市政府高度重视网红经济，出台《潜江市网红经济发展十四五规划》、《潜江市网红经济（直播电商）发展七条扶持办法》等，为网红经济发展提供政策支持；二是潜江市小龙虾产地优势明显，是全国重要的小龙虾养殖地区；三是潜江市本土短视频火爆，加之潜江市江汉艺术职业学院开设了网络直播与运营专业与播音与主持艺术专业，储备了一批优秀且有经验的直播从业人才。

（二）供应链基地直播

供应链基地直播是指主播到能够为主播提供直播间、直播商品的供应链基地进行直播。供应链基地通常由专业的直播机构建立，用于自身旗下主播开展直播，或者租给外界主播、商家进行直播。目前，潜江市虽然有一些小型直播间在售卖潜江龙虾，但是由于产品单一、直播设备简陋，无法形成规模化的销售。经过走访调研，笔者认为潜江市小龙虾具备供应链基地直播的基础，潜江市一直致力于龙虾产业结构的多元化，龙虾周边产品日益丰富，如龙虾深加工商品、虾稻、调味品、炒虾酱料、旅游、服务等。小龙虾供应链基地一旦建立，将具有以下优势，一是可保证产品质量，维护潜江龙虾品牌形象。二是直播筛选商品种类丰富，可保持合作主播的直播间特色统一。主播可在基地提供的商品中再次进行筛选，在直播时将商品链接导入自己的直播间即可。三是可提高农户收入，稳定农户养殖信心。供应链基地直播的方式可以让行业更加细分，让会卖货的人去卖货，提高销售数量，让养殖户安心养殖，提高养殖产量。

（三）知识、技巧分享式直播

知识技巧分享式直播是指主播以授课的方式在直播中分享一些有价值的知识或技巧的同时推广一些商品，这样既让用户通过观看直播学习到某些知识或技巧，也让用户感受到主播的专业性，提高用户对主播推荐商品的信任度。笔者认为潜江小龙虾经过多年的发展，已具备知识技巧分享式直播所需内核，在潜江小龙虾产业中运用知识、技巧分享式直播具有如下优势，一是产业文化丰富。潜江小龙虾已形成了具有自身特色的龙虾文化，大者如龙虾节、龙虾开捕仪式，小者如龙虾挑选、清洗及烹饪技巧等，可满足知识分享式直播所需内容。二是对主播门槛要求低。潜江做为著名的龙虾养殖餐饮地，潜江人对小龙虾的认识丰富，只要一台手机，人人都可以成为主播，在一定程度上，可以增加“潜江龙虾”的覆盖率，让“潜江龙虾”的品牌更响亮。

结语

网络直播经济飞速发展，直播带货形式呈现多样化并在不断地更新发展。上面介绍的几种直播方式只是笔者的一些思考总结，如何让农产品销售在众多的直播中脱颖而出，需要我们广大的农产品直播销售相关人员去研究、去创新、去实战，找到更加有效的直播方式去助力乡村网络经济的发展。

参考文献：

[1]刘东风.《直播销售与主播素养》[M].人民邮电出版社.2022年8月第一版.

[2]张伟崇.《直播销讲实战一本通》[M].人民邮电出版社.2021年2月第一版.

[3]边俊英.《自媒体卖货》[M].中国文史出版社.2020年7月第一版.

基金项目：湖北省中华职业教育社2022年度课题研究项目“‘网红’职业教育赋能乡村振兴——高职网络直播与运营专业建设的必要性分析”。（项目编号：HBZJ2022030）

【作者简介】李洁，女，讲师，1990年3月生，河南三门峡人，现任江汉艺术职业学院播音与主持艺术专业教师，研究方向为新媒体购物主持。