供电局大客户营销策略研究

常文博

摘要：

该文从电价营销、产品管理和供电服务三个方面, 分析了供电局大客户营销策略, 以期为提升供电局的经济效益和社会效益, 推动供电局的市场化发展提供借鉴意义。

关键词：供电局;大客户;营销策略;

电力大客户作为供电局电量的主要购买者, 对供电局的经济效益有着直接的影响。随着电力的市场化发展, 供电局将面临着激烈的市场竞争。因此, 为了在激烈的市场竞争中占据有利地位, 供电局需要做好电力大客户的营销工作, 以保证发展的可持续性。

1供电局大客户电价营销

为了实现供电局和电力大客户双方的共赢, 供电局可以结合大客户的实际情况, 对电力大客户采取多种形式的电价营销策略, 争取与电力大客户开展长期有效的合作。

1.1 联动电价的营销

联动电价不但可以保证电力大客户的稳定生产, 而且可以让供电局和电力大客户合理分配利润和共担风险, 有利于促进双方的共同发展。供电局可以结合基准电价与联动电价上下限, 确定最终的销售电价, 其上限为电力大客户可以保持盈亏平衡的电价, 下限为供电局可以维持电量成本和网损等方面的电价。供电局在此范围内确定的电价, 可以满足电力大客户的需求, 让其愿意接受供电局的盈利水平。

1.2 峰谷电价的营销

电力大客户在不同时段的电力需求不同, 供电局可以为其提供峰谷电价, 在不同时段选择不同的电价。在电力大客户的用电峰期时, 电价相对较高, 在其用电谷期时, 电价相对较低。这样既可以让电力大客户通过增加谷期用电量, 节约电费成本, 又可以提高电网系统的负荷率, 保障电网的安全平稳运行, 对供电局和电力大客户都有可取之处。

1.3 质量差别电价的营销

不同电力大客户对电力产品的质量要求不同, 例如有的电力大客户的产品质量不会受到长时间的断电影响, 有的电力大客户不能断电, 否则会损坏生产设备或者造成人员伤亡等。供电局可以为电力大客户提供不同质量的电力产品, 质量高则电价高, 质量低则电价低, 让电力大客户依据自身情况合理选择。

1.4电价市场化

电价“降易涨难”，发电企业单边让利扭曲价格形成机制。从过往电价调整的历程分析，存在降价容易、涨价难的现象。在能源供应宽松的背景下，发电企业在电力市场交易中单边让利,未来,随着市场机制的完善，电价持续波动将成为常态。
电力价格机制市场化不足是激化矛盾的主要原因。受我国特殊政情民意的影响，在我国电力市场中“计划电、市场电”并存，电力市场交易规模、交易规则、交易电价一定程度上受政府管控。基于此，发电价格尤其是非市场交易电价难以及时反映用电成本、市场供求状况、资源稀缺程度和环境保护支出。
当然，电价机制市场化不是电价下降，也不等于电价全面.上涨。电价市场化机制本质是一种价格传导机制，将发电侧成本的变化传导至消费侧，使电力作为商品随行就市，能涨能跌。

2供电局大客户电力产品的营销策略

电力产品有着严格的质量标准, 如供电电压和供电频率可以出现偏差, 三相电压可以出现电网谐波等。由于电力产品的质量对电力大客户的效益和安全有着直接的影响, 所以向电力大客户提供高质量的电力产品是供电局的根本任务, 而做好电力产品的营销对供电局自然非常重要。

2.1 提高供电的质量

供电局需要对供电技术进行不断的创新, 通过有载调压、无功优化和监测考核等方法, 提高供电的质量。一方面, 供电局需要对电网采取实时监控, 在发现存在质量问题时, 及时对电网进行调控。另一方面, 供电局需要对供电线路进行升级改造, 增加35KV的变电站, 建设半径短和线径大的供电网络, 为电力大客户提供优质电力。

2.2 注重网架的规划建设

供电局需要对电力做好长期的发展规划, 增强电网规划的经济性和预见性, 并对电力产品的需求进行准确预测, 加快网架的规划建设, 从而实现电网与电源布局的合理优化。这样可以满足电力大客户逐渐增加的电力需求, 与电力大客户建立良好的合作关系。

2.3 实现供电的可靠性

供电局需要在工作中做到与时俱进, 积极引入新工艺和新技术, 提高供电设备的自动化水平, 保障供电工作的可靠性。一方面, 供电局需要利用动态检测系统, 及时发现供电设备中存在的故障, 采取有效措施降低其不利影响。另一方面, 供电局需要要求工作人员进行带电作业, 在电力客户遭遇电力故障时, 积极组织工作人员进行停电检修, 尽快恢复电力大客户的用电, 减少其因停电造成的损失。

3供电局提高供电服务的策略

在电力产品的营销中, 供电局需要从电力大客户的角度出发去思考和分析问题, 为其提供优质高效的服务, 以赢得电力大客户的信赖与支持, 与其建立良好的合作关系。

3.1 做好技能培训, 提高工作人员的素质

供电局需要加强对工作人员的营销技能培训, 强化其服务观念和服务意识, 做好与电力大客户的沟通交流, 了解其实际的用电需求和企业生产工艺, 帮助电力大客户选择合适的电力产品

, 为其制定科学的用电方案, 使电力大客户可以有效降低用电的成本, 在为用电企业提供助力的基础上, 实现电力产品的顺利营销。

3.2 采用新技术和新工艺, 提升服务的品质

在对电力大客户进行电力营销时, 供电局需要利用多样化的服务手段与完善的服务设施, 为其提供高品质的信息化服务。例如供电局可以借助网络技术既语音技术, 让客户可以通过电话或者互联网完成停电、增容和复电等业务;开通银电联网业务, 让电力大客户的电费缴纳能通过银联方式进行划拨;引入卫星定位系统, 对电力大客户的用电需求和故障定位做出快速反应, 缩短故障的报修时间, 提高供电的稳定性和可靠性。

3.3 健全服务监督机制, 改进服务的质量

供电局需要定期组织召开座谈会, 邀请电力大客户参加, 认真倾听电力大客户对电力服务的要求, 了解服务中的不足支持, 并在以后的工作中及时进行改进。同时, 供电局可以聘请电力大客户的代表为监督员, 将电力服务中存在的问题及时反映给供电局, 可以有效提高供电局工作人员的责任心与服务意识, 而供电局的负责人需要经常对电力大客户进行走访, 以现场办公的方式为其提供便捷服务。此外, 供电局需要利用各种广播媒体对电力服务进行宣传, 联合电台开办电力服务的广播栏目, 这样既可以及时了解客户的诉求, 又有助于树立供电局的良好形象, 增加供电局的社会效益。

4结语

总之, 电力大客户是供电局重要的服务对象, 对供电局的经济效益有着直接的影响。因此, 供电局需要从双方共赢的角度出发, 在电价、电力产品和服务质量等方面, 采取有效的营销策略, 为电力大客户提供优质高效的服务, 与其建立良好的合作关系, 取得电力大客户对供电工作的理解与支持, 从而实现供电局的市场化发展。

参考文献

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