中国移动通信营销渠道的创新策略研究

任珺,田丽萍,段凤梅,刘永钦,王轶波,杜琳

内蒙古巴彦淖尔市015000

摘要：近年来,我国移动通信市场竞争日趋激烈，中国移动、中国联通、中国电信三大移动通信运营商开始越来越清醒地认识到渠道体系建设的重要性,并已根据现阶段我国移动通信市场竞争形势，逐步打造相适应的渠道体系。基于此，本文主要对移动通信运营商渠道体系建设的新思路进行分析探讨。

关键词：移动通信运营商；渠道体系；建设新思路

1引言

社会发展迅速，市场环境千变万化，在渠道体系建设的过程中不断创新、不断开创新思路对于运营商而言意义非凡。渠道体系的建设和完善，能够为运营商争取到更多的市场，争取到更多的发展空间。现今，强化运营渠道体系，形成发达的渠道网络，从而提升竞争力，已是各大运营商必须要面对的挑战。

2移动通信市场的三大渠道

在市场营销学中，广义渠道是指所有连接客户与产品之间的通道。我们可以将渠道的概念延伸、扩大，将更多的渠道类型纳入到移动通信市场整体的渠道体系中，目前我国移动通信市场主要有以下三大渠道。

（1）主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括营业厅渠道、大客户服务、客户服务热线、运营商网站等。

（2）实体渠道：从物理存在形式上是指有实体表现形式的渠道，包括品牌店、自助服务店、加盟店、授权销售点等。

客户端营业厅：指在智能终端设备上以客户端程序而非WEB页面方式展现的互联网渠道，客户端渠道由于智能手机和4G网络的发展，具有使用门槛低、信息量大、交互体验好等优点，是如今较为受欢迎的网络服务及销售渠道。

微信公众号：指以中国移动名义申请的微信平台公众号“中国移动10086”，通过建设这个渠道，中国移动可以利用微信庞大的用户群体及社交属性，向用户尝试进行全新模式的营销传播。

互联网代理分销渠道：指借用外部互联网资源（如综合门户、社区论坛、即时通信软件、搜索引擎、网络游戏、电子商务网站）分销中国移动产品的互联网渠道形式。互联网分销以承载数据业务、终端实物等有价产品为主，包括网上合作开店、网盟代理分销等多种合作模式。

（3）社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商、授权销售点、标准卡类直供零售点等。

三、移动通信业营销渠道的优化措施

（一）建立简明的自营渠道体系

移动通信业要建立能够提供完善客户服务、专业的销售能力的自有营销渠道体系。第一，扩增营业厅，在各大城市、区、乡镇建立营业厅网点，扩大网点的辐射范围，建立自身完整的营销渠道。网点辐射范围大也有利于企业扩大营销范围，提升对渠道的管理能力。第二，利用现代化信息技术提高服务的便捷性，建立自身的网络服务平台和增设自助营业厅，增加渠道的多元性，可以节省人力成本、节约客户排队办理业务的时间，还可以扩大服务面。第三，加强与客户的联系、维护客户关系。建立客户服务制度，针对大客户提供经理一对一服务，根据客户需求提供定制服务。优化企业的自营渠道，可以提高员工的竞争力、业务销售能力，为客户提供更高质量的服务，增强用户体验。

（二）实施差异化渠道营销

因为顾客需求有所不同，所以移动通信也应当要实施差异化营销策略。第一，正确细分市场，对于普通客户、重要客户以及潜力客户使用差异化的营销策略组合，通过细分整体通信市场来确定移动运营商的新的增长点，正确辨识并把握重要客户，运用内部差异化的手段办事。通过市场进行深入细分能够让移动通信其中快速找到重要客户。因为客户实际接触的渠道有所不同，能够有助于维护通信企业和顾客间的关系，有助于增加通信产品的销量。

（三）设立有效的代理商机制

营销渠道从上至下划分的层次也是商品从生产方到消费者所经历的过程。所以为了保障用户的利益和提高销售效率，必须要减少中间营销渠道的过程。而建立代理商就是一种减少中间过程的主要方法，代理商是移动通信行业主要的销售渠道之一，十分受重视。所以，不规范销售、业务水平不高、不严格执行政策、企业形象不佳的代理商都需要受到强力整顿。反之大力支持销售能力强、行为规范、严格执行政策、企业形象良好的代理商。只有建立完善的代理商制度，才可以促进代理商之间的良性竞争，让代理商为提高竞争能力为消费者提供优质服务。

比如，S手机移动公司，在拓展业务之初，对于代理商没有明确的要求，只是为了拓宽营销渠道，招收代理商时没有重视其能力与质量。但是在发展过程中，能力不足的代理商逐渐发生服务不佳、销售行为不规范等情况，进而影响产品在消费者心中的形象，对S手机移动公司的发展造成极大的影响。为了挽回损失，S公司改变了代理商制度，建立更完善的机制，制定一系列让消费者改观的措施，并且与不良代理商解除合作关系，制定代理商行为规范准则。通过相关措施的实施，S公司经过一段时间的努力后，S公司产品再次成为消费者心中信赖的品牌。

（四）加强管理，提高渠道掌控能力

对营销渠道进行管理和整合是整体工作，并不是单一行为，所以必须要加强对渠道的控制能力。首先要对营销渠道进行严格的监督，维护市场秩序。要打造良性的竞争氛围，公司员工要不断提高业务拓展能力、提升服务水平，推动企业营销渠道能够健康发展。其次，提高营销渠道的战略高度，企业发展需要制定长远的计划，而不能只重视眼前利益。除此之外，法律规范、资金流也是管理营销渠道的办法。建立利益分配的秩序，保障代理商的经济利益。所以，加强对营销渠道的管理，可以升级优化营销渠道。

（五）建立渠道考核及奖励机制

移动通信企业要建立员工明确的业绩任务、考核指标，根据实际业绩给予奖励，没有完成目标任务的给予一定惩罚，以此来调动员工的积极性，提高整体的销售业务水平。第一，建立完善的渠道考核制度。把员工的业绩纳入渠道考核制度中，考核员工业务水平。第二，根据实际制定奖励，员工为了能达到奖励标准能够充分发挥创造能力和激发工作积极性。设定奖励，不仅可以提高企业员工的福利，还能够促进企业的稳定发展。第三，企业还能够举办培训班提升员工业务能力、建立企业文化提高员工凝聚力等方法推动企业发展。

比如，X移动通信公司，为了激励员工提高业务能力，设置奖励标准，只要能达到奖励标准的员工都可以领取奖励，表现特别优异的员工还可以进入晋升流程，通过考核期后，只要达到晋升条件的都能升职加薪。此外还有企业员工福利，过年开内部员工年会，举行抽奖活动，只要完成业绩就能参加抽奖活动。

6结语

移动通信企业的文化理念是责任和创造，运营商要为客户提供最满意的服务。而营销渠道则能更好的体现企业的文化理念，运营商能够通过虚拟的平台给客户展示企业的实力，并体现了企业的价值，在这一过程中，不仅能够提升企业的形象，也使客户了解了企业的文化内涵，在与客户拉近距离的同时，能够在很大程度上增加信任。

参考文献:

[1]李凤英.中国联通移动通信营销渠道策略研究[J].城市建设理论研究（电子版），2021，（36）.

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