国际工程投标报价方法与技巧探讨

孙先文

摘要:由于地区差异、项目特殊性、区域资源等因素，国际项目招标存在很多风险，报价困难。由于参与投标的企业来自不同国家和地区，除了项目所在地的法律规定、工程标准和技术规范外，相关企业还应充分考虑劳动力、材料和税收信息，采取科学合理的策略，并尽量避免和转移风险，进而确保可以更好地实施项目。本文主要就国际工程投标报价方法与技巧进行了分析。

关键词：国际工程；投标报价；技巧

引言

随着“一带一路”的不断推进，更多的工程承包企业进入国际市场。投标报价是中国企业承接国际项目的必要环节，其成功与否关系到企业效益。国际工程企业应注重项目建设的第一个环节，即项目招投标，熟练运用国际招投标方法和技术，提高报价准确性，制定符合企业发展和国际国家市场需求的招投标策略，帮助企业提高中标的可能性，为企业占领国际市场赢得机会。

1投标报价的主要内容

对于国际工程项目来说，要想在动工前确定工程项目的具体预算和成本，就需要事前进行全面、细致的预算编制工作。国际工程项目预算和成本控制与施工企业的投标报价之间存在紧密联系，施工方要想顺利通过竞标，必须要将工程项目投标报价控制在最合理范围内，也就是在保证项目质量和企业盈利的前提下，尽可能控制报价价格。在投标报价中需要体现出工程项目的总人工费、材料费、机械费等常规项目费用，投标报价应当细化到每个单项，并且有具体的单项报价分析。除此之外，还需要充分考虑其他间接性费用，这样形成的投标报价才更加准确。需要注意的是，施工方企业所提交的投标报价，并不能低于工程项目的总成本，否则将难以通过业主方的审核。

2国际工程投标报价方法

2.1不平衡报价法

不平衡报价法指的是在不违反招标文件要求的前提下，对于工程量清单中的项目分项报价，但是控制投标总报价不变。不平衡报价有利于在国际工程基建时期获得大量周转资金，从而缓解工程的资金压力。在对后期完成的工作报价时，对于工程量不确定、工程项目有变动的情况下，可以适当地提高或者降低单价，从而为企业获得更大的利益。不平衡报价使得正常投标人可以获得最大利润，而保本无利润投标人获得预期的利润。不平衡报价法主要用于其中一些由于价格可变更或者工程项目不明晰所造成的影响，比如投标文件熟悉程度影响；材料价格变动；工程图纸描述清晰程度；招标控制价。以上影响可以采用不平衡报价消除由于价格变动或者工程量不清晰所造成的损失，在工程前期获得大量的资金用于后期周转，为施工企业取得利润最大化。

2.2分包商报价法

分包商报价法可以用于处理付款方式，运输距离等影响因素。将较复杂的工程分包到其他的专业施工公司，分别报价，最后汇总，再加上部分管理费作为投标总价。这样的报价方式适合用于工程项目复杂的工程。分包工程有利于降低工程难度，缩减工期，能够早获得分期款，有利于资金周转，提高员工积极性。对于运输距离可以外包给运输公司，更加专业的运输方式和路线有利于节省成本，提高运输效率。对于一些工程项目复杂程度高、工程量大的工程项目，由一个承包公司完成的可能性小，因此一个建设项目会将一些专业性较强以及比较复杂的工程分包到专业施工公司。在投标报价之前向各个分包公司收集索要报价，最后汇总，增加一些费用作为管理费，然后作为最后的报价上报到招标公司。此方法降低了一个公司承担的工程风险，确保了各个项目的工程施工更加专业，既保证了工程的质量又增加了公司的利润。

2.3多方案报价法

多方案报价法往往使用在招标文件中有多方不明确时。由于招标文件中的不明确，所以施工企业将承担大部分风险，对于不明确的项目企业一般会采用提高综合单价的方法来降低风险、降低损失。但是这样也会降低中标率，就使得施工企业不得不采用多种方案来竞标。多方案投标报价方案可以用于处理，比如施工现场勘查情况；工程量情况；施工组织设计情况这3 种影响因素。对于此类影响因素，可以采用多套方案来进行报价，将最好情况以及实际情况和其他情况都考虑到，增大中标率，使企业尽可能获得更多的利润。

2.4突然降价法

在投标报价过程中，各个公司的报价都是保密的，在这种情况下可以在最后关头，对自己的报价适当降低，从而增加自己公司的中标率，但是这种方法有一定的风险，而且不利于公司获得更多的利润。

2.5 先亏后赢法

先亏后赢法不是针对某一次竞标所采用的，而是具有长远眼光的投标报价方法。对于一些新公司以及拥有雄厚资金实力的公司来说，先在一次竞标中不惜代价降低报价以确保中标，在短期内用优秀的施工质量取得招标公司的信任，以此谋求今后更多的合作，来获取利润。

2.6 联合投标法

当工程项目太大时，一个公司无法独自完成，就需要采用联合投标法，几家施工企业一起联合，利用各自的优势互补完成工程项目。这种投标报价方案可以有效的降低报价、降低风险、增大中标的几率。

3国际工程投标报价技巧

3.1细致研究招标文件

招标文件是招投标活动的源头和基础。招标文件中提出的各项要求，对整个招标工作乃至招标人、投标人双方都有约束力。国际工程项目招标前，要科学、合理编制招标文件，保证招标文件质量。要制定国际工程项目招标整体实施方案，科学安排招标工作，明确招标项目实施机构、负责人、招标时间、招标费用测算等。在进行投标报价时，相关人员还应研究业主的投标文件。相关人员应根据招标文件规定的内容准确界定工作范围，准确计算工程量。同时，工程企业需要根据招标文件要求和自身情况，编制科学、完整的进度计划，确保进度计划满足实际工期要求。

相关人员应充分了解项目所在国家或地区的货币、汇率、付款条件等，尤其是分期付款比例和限制措施，以解决项目付款问题。相关人员应全面调查项目所在地海关、税务和劳动许可证的收费标准，合理编制各种报价和预算，并积极了解当地法律法规，将风险降至最低。

国际工程施工企业应认真、严格地分析投标合同和条款。具体而言，合同条件主要规定单价合同、总价合同、成本加报酬合同等；检查规定的开工、里程碑、完工、缺陷责任期等；详细研究各种担保和保险的类型、金额、到期日以及银行对保险公司的要求；明确预付款金额、扣除条件、工程进度款支付条件、保留金比例和返还条件；确定已完成工程的测量规则、变更和调整范围。

3.2做好标书报价编制

国际工程施工方企业在投标过程中，必须要做好投标报价书的编制工作。投标报价书的格式应当符合相关规定和标准，否则极容易引起招标业主方企业的不满和不认可，甚至导致工程项目的投标失败。施工方企业在投标报价书编制中，应当做好工程量的计量工作，确保工程量的计量准确、合理。施工方企业应当对组织设计编制负责，尤其是要在确定项目工程量之后，结合市场中材料、人工等方面的实际情况，保证投标报价中的施工材料合理性。

结束语

国际工程项目投标报价与国内项目投标报价存在差异。因此，相关施工企业需要合理掌握投标报价策略，根据不同的项目要求进行报价策略的选择，提高中标概率。同时还需要加强招投标报价的应用，为招投标工作提供有力支持，完成高质量的招投标报价工作，通过做好招投标前的决策管理，实现健康可持续发展，认真研究招标文件，采用灵活的投标报价编制方法，提高投标人的综合素质。

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