农用化工产品的市场营销探讨

朱松良

摘 要：企业要制定积极有效的产品开发生产战略，做到“人无我有、人有我有、人优我奇”。 因此，在这样的大背景下，如何做好农用化工新产品的市场营销工作是每个企业管理者都应该重点考虑的问题。只有如此才能够保证企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本文主要对农用化工企业新产品的市场推广进行系统分析和研究，并提出合理化对策。

关键词：新产品；农用化工；市场推广

新产品市场推广策划的关键是要获得创新者和早期采用者的认可，他们只是少数，但他们具有示范作用，对新产品的推出和营销具有重要意义。因此，做好新产品市场推广策划至关重要。新型农用化工产品的创新者和早期采用者包括以下几类：种养大户、农业生产公司、收入较高的青年农民。这些用户的特点是经济相对富裕，具有一定的冒险精神和创新精神意识。 对于经营农用化工新产品的企业来说，在销售过程之初，就应该针对这些用户进行有针对性的市场开拓。

一、农用化工产品消费者购买行为特征

客户采购行为是新产品市场推广策划的重要依据，农用化工产品的客户采购行为通常具有以下特点：

1、季节性。由于农业生产特点，农用化工产品的采购和使用具有较强的季节性。 许多农用化工产品需要在作物生长的适当阶段使用，因此其采购是季节性特征的。这就要求农化企业在购买季节开始前的一段时间内，首先进行广告宣传，其次是集中宣传销售旺季。因为此时农民对产品的需求比较旺盛，如果能够抓住这一时机进行营销，则会收到意想不到的效果。

2、使用风险。正确、合理使用农用化工产品能提高农产品的产量、品质，提高农民的收入，反之会造成减产、减收。所以农民选用农用化工新产品是一件很审慎的事情，在选择之前会对所购买的农化产品进行认真考察，并且需要有相关的农业技术推广部门的认可、推广。其次是农产品生产周期长，如1年或1季，如果使用的农化产品不合适，就会造成年度或季度损失，如果错过农时，就很难弥补损失，用户在选择新型农用化工产品时将非常谨慎。这本身就会给销售市场推广的农化新产品造成困难。

3、需要更多的服务。农用化工产品具有一定的特殊性，由于大多数用户对化工产品的了解不多，农用化工产品在使用过程中可能会有一些配比或其他要求，因此新的农用化工新产品在市场推广过程中需要更多的服务，特别是售中、售后服务，需要建立售后服务网络，随时解决农民在使用过程中的问题，直至农产品收获。

二、农用化工新产品的市场推广策略

1、新产品市场推广的重点地区的调研工作

农用化工新产品的重点地区应为对应用户所在的省（市）。因为不同的农作物有不同的地区分布，所以在销售的早期阶段应该选择重点地区。农用化工产品应推销给创新使用者和新产品的早期采用者。这类用户除其他外包括农业生产公司、种植大户和较富裕的创新精神中青年农户。首先，一些用户有一定的经济承受能力或相对愿意尝试新事物；其次，关注这些用户可以成为向市场传播新产品的典范和窗口。在市场推广的初始阶段，农用化工新产品经营企业应与这些关键客户有效沟通，包括通过人员推销，并利用各种优惠措施或担保承诺，促进新产品的准入、试用和使用，以启动市场。

2、选择好新产品市场推广的时机。

针对农用化工产品采购季节性强的特点，农用化工新产品经营企业要在农化新产品采购旺季到来前开展重点宣传。通常冬季都是重点促销时机的季节。当然，不同的产品会有不同季节性。新型农用化工产品的销售应根据用户接触信息的媒介或渠道习惯进行，在此之前，企业应在促销区域内对用户接受市场信息的行为习惯进行市场调研。这可以通过被推广地区的用户喜欢的方式来实现。对当地农业生产和销售情况做全面了解后再确定目标客户。在目标客户中选择重点用户作为重点用户。在目标用户中有计划、有步骤地向他们推荐适合其需求的产品。此外，企业在上市初期应该对营销有耐心，允许一些重点用户在保证承诺的情况下在第一年试用，然后在重点用户中进行宣传。可以让重点用户、示范户在媒体上现身说法，也可以邀请用户代表参观考察重点用户、示范户。

3、设计好新产品市场推广的渠道

在市场推广的初期阶段，销售渠道应该尽可能短，最好采用直接渠道，即企业在市场推广的重点地区建立自己的销售点。一方面，它高效、易于管理，另一方面，它便于了解市场的运行情况，为未来的大规模推广找到有效的营销模式。中后期销售渠道网点布局也要有重点，逐步展开，要选择信誉良好中间商，将推广任务落实落细。此外，营销部门要认真做好对中间商的宣传引导、激励和管理工作。同时还要加强与经销商之间的沟通，建立长期稳定的合作关系，使其对新产品开发项目产生积极影响，为公司创造更多效益。

4、制定新产品市场推广的优惠政策

由于企业在新品推广过程中要处理多种关系，各方面都必须做到统筹兼顾，尤其是协调好企业与消费者之间的关系，因此企业必须制定科学完善的价格策略，在保证其经营利润的基础上给予消费者一定的优惠，以刺激其消费需求。企业在制定新产品优惠政策时，必须从其发展实际出发，建立良好的客户关系，将满意顾客发展为亲密顾客。同时，企业还应站在顾客的角度和立场上考虑其需求和渴望，建立快速反应机制，以有效地提升其产品服务质量。企业在进行产品营销时，应该把握好其优惠尺度，不宜过大或过小。过大容易使消费者对产品产生不信任心理，过小又不能充分激发其购买欲望。新产品上市之前要制定出积极的销售政策，激发经销商的热情。在制定政策时，企业要把握以下两方面内容：一是树立起经销商的信心，与厂商利益共享，风险共担；二是确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前要政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来。让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。

5、做好营销服务工作。

销售服务工作作为新产品市场推广的重要组成部分，直接影响着市场推广的最终效果和质量，必须加以重视。因此，企业要抓好经销商发展，积极提升后期服务质量，建立产品销售服务体系，理顺脉络结构，定期开展产品回访，及时了解和掌握客户的思想和需求，瞄准目标，不断改进和提高服务质量，提高物流运输效率，缩短中间流通环节。新型农用化工产品的终端用户都是农民，他们对化工产品特别是新产品的认识有一定局限，需要更多更好的服务和相关部门的推广，包括对产品的使用效果、使用方法、使用注意事项等方面的介绍、指导甚至是提供一些辅助设备等。

三、结语

为了做好农用化工新产品的推广营销工作，应在产品推广初期，考虑适当缩小销售范围，选择重点推广重点地区，建立示范区和示范户，对重点种植地区和种植大户，给予优惠或其他鼓励措施，鼓励使用，发挥示范带头作用。其次，应该根据不同地区的气候、土壤等特点，确定合适的推广方式和时间，这样才能够取得理想的效果。在初期阶段，销售渠道应该比较短，可以针对重点区域设置自己的市场推广点，然后逐步展开。同时应取得农技推广部门的支持，在农技推广部门的支持下能取得事半倍功的效果；其次是加强宣传，尤其是在使用季节之前；再是要加强服务，例如，首先考虑在销售地区考虑村庄为单位，在使用期间进行技术指导。

【参考文献】

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[2]百香林品牌推广营销策略研究[J]. 高理想,向建国.  商业故事. 2018(07)

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