浅析如何提高直播间的留存率

宗敏

摘要：观众在直播间停留的时长是决定直播成效和粉丝转化的重要因素之一，现在很多大小主播的直播间已经不是单纯的卖产品了，除了带货还会额外增加一些娱乐、互动环节，目的就是为了能够留住观众，方便后续的带货转化。用户观看的时间越长，越容易产生购买，那么该如何提高直播间观众的停留时长呢？

直播间的第一印象也就是直播间的装修，当观众进入到直播间的第一眼就直接决定了观众在直播间停留的意向，清晰明了的直播背景、明亮的灯光、衣着得体精致的主播才能让观众拥有一个良好的视觉体验。

直播留存度是什么，留存度是一个非常综合性的问题，他不一定就是说靠主播形象，他可能靠场景也可能靠行为，所以不是努力才有用，一定要掌握好方法，有的人说我就疯狂拉时长，我就播他十个小时二十个小时，又能怎么样呢？你哪怕一天不下播都没有用，因为你的留存没做到，别人进了直播间马上就退掉，第一波流量没抓住，第二波流量抖音根本就不会推，留存是第一步，也是最重要的一步。我们讲一个最简单的通过主播的形象提升留存，主播的形象可以这样定义，要么特别有特点或者说特别有辨识度，并不是说你一定要长得特别好看或者长得特别丑，比如说你可以通过道具或者通过装扮去迎合。接下来讲一下关于场景去留人，场景化就是让你快速沉浸到直播间的现场，为什么很多人喜欢看赶海，因为它是第一视角让你感觉到，你也在这里挖鱼，你也在这里钓鱼。包括很多做直播的话，为什么我们做服装需要去工厂直播，为什么我们做美妆需要现场演示，这叫场景化。我们要根据卖的不同东西去定制自己的场景，让直播快速留人好这里我举几个例子，有个老师教语文，场景有点像我们小时候什么自己在写作业的状态，因为它是第一人称视角，好像就自己在做作业一样，可以在里面提问题，然后大家都会非常热情的回答，主要的流量是来自于直播推荐。再来看像这个赶海，挖一些什么泥鳅、黄鳝之类的，那这样也是场景化，让我快速看上去之后，想知道，第一他在干什么？第二个，这个场景特别带入，他不是一个露了个脸，而是边挖边讲，接下来大家讲一下关于行为，行为这个是一个比较泛的词，就是说你直播间干什么，你的内容是对别人有兴趣吗？直播其实是个工具而已，它只是展现你的工具，但核心是你在直播间干什么，比如说我在直播间做九块九秒杀iphone13，消费者就会留下来。有些人在直播间装疯卖傻，留存度是不是特别高，为什么？因为人家像看猴子一样看一下这个在干什么，为什么疯疯癫癫，当然这里没有标准答案，像我们做直播带货经常会搞福利款九块九秒杀某个产品，只秒杀一套两套，很多人为了抢那两套九块九的产品，在我们直播间做很大的停留，很多大牌在直播间搞九块钱福利秒杀，停留三分钟扣六个8可以参与抢，其实主要是卖它下方的一些别的产品，行为很重要。最后来总结一下，留存度还是一个综合性的命题，很多步骤会决定它的留存，它的底层是满足好奇心，贪婪心，好色心等人性喜欢的，所以为什么在抖音上面讲干货的主播火不起来，是因为人性，是不愿意学习的人性，只想迎合自己，什么叫好奇心？我举个例子大家看一下，比如交化妆的直播间就是这个直播间怎么做的，这么高清，会有疑问，这女的怎么这么高清嘛，都看得清啊，这个直播怎么下面又有两个人，他是怎么做到的？这个是你的第一个疑问，如果你对他的内容很感兴趣，但你是一个不会化妆的人，在直播间教你怎么去化妆，你会为他的行为停留下来。停留是最重要的一步，千万不要觉得我把停留做好就可以了。因为这个叫泛流量，得到泛粉丝他的转化率肯定不高。

接下来关于互动率的提升，首先我们要知道留存是第一步，接着要刺激互动，包括刺激如何付费，帮你去刷礼物，这个就是我们第二步的操作互动率怎么去提升？整个直播流程是有框架的，到什么时候该拉人气，什么时候你应该去打压观众，我们要观众跟着我们的套路去走，而不是说一味的去跪舔观众。做直播一定要带动观众情绪，所以必须要有框架。接下来通过框架去架构你的话术，才可以提升互动率。比如说像关注话术，在卖货的时候会说，秒杀即将开始还没有点关注的宝宝赶紧加关注，加关注的优先发货不加关注的不发货等。做直播带货并不是说一定要低价或者亏本，而是让观众占便宜，所以价格锚点很重要。第二个是评论话术，比如在评论区评论有多少人想要，我们就来上多少库存。如果太少的话我们就不秒了。这个时候你就调动了观众的积极性。再一个点赞话术，可以这样说：家人们帮我点一下赞，点到多少多少我们就开始秒杀，如果没有到多少我们就不秒。”最后分享话术，举个例子，新一波的福利来了，限购五十套，先到先得。如果你抢不到把直播间分享给你的亲友群，让他们帮你的抢购。这样你会发现还能形成一次裂变，构建出自己的私域流量。

接下来讲一下关于付费率，最重要的是需要动机，消费者要得到好处，有些时候花钱买安慰也算一个需求。那既然是付费就有需求有动机。举个例子。在直播间刷点小礼物曝光你，让直播间的家人来关注你，需求就是来曝光自己，让别人关注你。或者扔点不要钱的小礼物，活跃你的账号啊。那再举个例子，比如我们将进行截图抽奖，抽到谁谁就去拍啊，要求就是你必须要加粉丝团，如果你没有加粉丝团，你抽到了也不算，没有加粉丝团的赶紧花一毛钱加粉丝团。你要根据你的产品去研究你的话术，最后都是为了转化而服务的。

    电商类的直播间如何爆流，我们可以用一些软拉的办法把直播间的权重快速打开啊，但是可能不太精准，或者你可以用付费的，那他不能把你的账号变成精准，很多人说我直播间还是没人，那这里就给大家讲一下关于电商类的直播间，到底怎么破流，流量快速长起来，一句话就是通过福利款进行秒杀，刺激留存。我们带货最重要的是刺激留存，用一些福利款，就是我们讲的所谓的卡广场的底层逻辑，利用人性的贪婪。怎么操作呢？这里我给大家讲一下第一个用留存的套路有哪些？第一个，你是真实来送单让人家去秒杀，那第二个方式可以通过一些假福利，那这个假福利不是说没有啊，而是利用人的认知差或者信息差然后加上水军的一些反馈，第三个就是可以设置该地区不让拍。

   直播带货发展到现在，公域流量已经接近天花板，所有商业竞争的终极本质，都是抢占用户的时间。想要提高观众在直播间的停留时长，必须同时在直播内容和营销玩法上下功夫，有价值的直播内容配合有趣好玩的直播间营销玩法，才能将用户牢牢锁在直播间内。