经营策划与经济效益

刘建忠

摘要：在市场竞争日趋激烈的水电施工行业中，不规范的市场竞争环境和行业中无序压价的竞标行为，使许多的水电施工企业都处于一种举步危艰的境地，也正是在这种错综复杂的竞争环境中，如何使企业立于不败之地，并取得较好的经济效益，很大程度上都取决于合同执行过程中经营策划的成败。回顾构皮滩项目部进场三年来经营管理工作取得的一些成绩，其根本就是艺术而巧妙地运用了经营策划这个法宝，使项目部在经济效益和企业声誉上都获得了极大的成功，也为我们今后的经营管理工作积累了不少可借鉴的经验。

关键词：经营策划；经济效益；准确性；及时性

一、经营策划的艺术性

经营策划是一门艺术，这早就为人们所公认。一个企业的经营策划搞得好与不好，将直接影响这个企业的经济效益，同时也反映出这个企业的经营管理水平。

构皮滩项目部于二OO四年元月进场，承担了构皮滩水电站C4标引水发电系统中的尾水渠、尾水塔、地面开关站，主变洞和5#机尾水洞等施工内容。项目部进场后针对工程特点进行目标成本分析及总体经营结构、特点进行分析。构皮滩项目部有其独特的特点，施工周期长，管理成本高：由我部承担的引水发电系统工程的部分工程由于受地质条件及施工自然条件限制，施工时间较长，施工难度大。我部承担的主体工程——尾水系统施工不连续，汛期必须停工，施工中要渡过5个汛期，共计停工30个月。将会造成管理费开支大、设备闲置、人员窝工等现象，施工资源不便于做到合理有效配置。且项目部承担工程分年度投资少：我局与水电十四局为分包合同关系，九局分包金额为1.82亿元，占引水发电系统工程合同金额的20.09%。扣除基础处理公司及机电安装公司的投资后，项目部合同投资额不足1.5亿元,由于施工时间长,项目部平均每年完成合同金额只有2200万元。其中主体工程尾水出口有5个汛期无法施工，其结果将直接造成项目部生产管理成本增大，经济效益低下，甚至于严重亏损。

通过前期预见性的分析，项目部从整体要保证不亏损，就必须作好经营的策划工作。企业发展的根本就在于经济效益的提高，如何才能提高经济效益，这就要求其管理者审时度势，在科学分析企业发展内外环境的前提下，做出符合实际规律的经营决策，而这个决策的前提就是经营策划。

构皮滩项目部进场初期，在项目部承担的施工场面内，除主变洞具备基本的施工条件外，其余的施工场面根本无法施工。其中，尾水出口主体工程▼485以上为水电武警二支队的部分施工区和现场临建设施，▼473以下是水电十一局的前方调度系统和临时生产生活设施，加之上述两支队伍所承担施工项目的节点目标在构皮滩电站建设中占据着十分重要的地位，并且工期严重滞后于合同要求，在这种情况下，即使业主也很难协调使其让出工作场面。另外，由于项目部与水电十四局是一种分包合同关系，刚进场时，业主从合同管理出发，只承认水电十四局在合同管理中的合法地位，水电九局所主张的合同权益也只能由水电十四局行使，更何况在实际操作中，水电十四局始终把项目部作为其竞争对手，处处进行牵制和制约，因此，怎样才能营造良好的外部环境，尽快打开施工局面，即让工程管理各方能接受项目部的主张又不至于显露出咄咄逼人的态势，这就是一项需要讲究艺术的策划项目。

鉴于这种情况，项目部认真的权衡了各种利弊得失后，巧妙地采取了迂回策划的策略。一是抓住武警在尾水边坡一号公路以上施工中对地质状况估计不足，施工进度屡屡受挫而最终放弃该项目的特点，主动与业主沟通，不失时机地提出新的施工方案，努力争取工程变更并获得新的施工项目，从而加深业主对项目部的印象，实现业主态度从不愿直接面对项目部向主动为项目部协调各种关系的转变；二是认真研究设计部门对地质复杂地段害怕承担责任，同时又受到业主责难急于调整设计方案的心理，主动对不良地质段进行实地勘察和施工组织措施的反复论证，找出最佳施工方案，再通过与设计的不断沟通，打消其顾虑，不断更新设计方案，即保证了项目部施工的顺利进行，又使项目部不断获得新增项目。从这一时段项目部的施工进展和经营成果我们不难看出，这就是一种策划艺术带来的成效，只有把握了这个“艺术”的尺度和适当的切入点，才能取得事半功倍的效果。

二、经营策划的准确性与及时性

经营策划的首要任务是建立起经营策划的运作体系。加强索赔管理是取得经济效益的一个重要途径，项目部从进场的第一天起，就提出狠抓索赔工作。组建了由经营、测量、技术、质检、调度等部门负责人组成的索赔领导小组，通过部门落实到人，为了强化和提高索赔的法律意识、市场意识、工程管理意识、促进工程的实施和合同目标的实现，索赔领导小组成员反复熟悉合同文件，深入施工现场，找出与实际施工技术条款、现场实际状况的差异条件，对工程施工过程中发生的每一次变更及有关索赔的项目都收集了大量资料。索赔小组制定了一系列索赔计划，有近期的、远期的，针对具体索赔内容，明确到具体责任人及完成时间，每周至少开一到两次碰头会，对拟索赔的内容进行分析，确定变更方案，检查索赔计划完成情况，对未完成的索赔计划进行总结，或移交项目班子领导处理。项目部为提高索赔的积极性，加大索赔力度，定期对完成的索赔内容进行评价，对在索赔工作中成绩突出，带来明显经济效益的个人或集体予以奖励。

经营策划的好坏，直接影响到经济效益的增长，这是一个浅显易懂的道理，更是策划者观察事物发展规律，把握发展机遇能力的充分体现。及时策划，把握有利时机，做到策划的准确性、主动性和及时性，使策划做到了有的放矢，符合事物发展规律，这样才能真正达到策划的目的。而经营策划，它即能考验经营管理者的智慧与勇气，更是策划者观察事物发展规律，把握发展机遇能力的充分体现。

如：尾水围堰的费用增加。二OO四年十月，构皮滩电站己经进入大江截流的关键时刻，而此时将参与大江截流的3#导流洞由于水电十一局施工工期的严重滞后还根本不具备过水条件。也正是在这个时候，项目部经过认真研究招标文件和施工图纸。及时发现了3#导流洞右导墙延伸段还未施工，并且对尾水塔施工将造成极大隐患的设计缺陷，而这一缺陷的存在，即是设计的不足，同时也是在合同招标中未及时发现的一处重大隐亏。如果完全按合同条款施工，尾水围堰的包干费用仅为148万元，而实际在该延伸段处理中的费用将高达1434万元。如此巨大的价差缺口，如不能得到及时的补偿，其损失是可想而知的。经过慎重的研究，项目部认为，抓住截流期间业主征求我部接手3#导流洞缺陷处理的时机，及时提出3#导流洞右挡墙的延伸方案，一可以确保导流洞过水的成功，二可弥补合同隐亏，使项目部适时的获得更多新增项目，对于业主和项目部都是一个双赢的策划。与此同时，项目部又可通过3#导流洞出口导墙延伸的突击任务展现九局风采，树立企业形象，这对于扩大项目部乃至九局在构皮滩工地的影响力都有着十分重要的意义。

建议提出后，立即得到了业主、监理和设计的大力支持，经过项目部的不懈努力，这次策划即为构皮滩电站的大江截流做出了贡献，更为项目部挽回了上千万元的经济损失，同时也促成了业主“有困难找九局”思想意识的形成，为项目部日后的工作奠定了坚实的基础。认真回顾此次策划的成功，其特点就在于抓住了策划的准确性、主动性和及时性，使策划做到了有的放矢。

三、经营策划重在落实

经营策划是企业发展的必备条件，策划的好坏将直接反映在企业的经济效益上。我们做出的任何一项策划创意，其结果都必须在实践之后才得以验证，从这一点看，经营策划的成效关键在落实。构皮滩项目部在做好经营策划的同时，就特别注重下大力气抓好对策划内容的具体落实。

在工作中根据项目部工作内容的不同，明确了不同的责任落实到各部门，与业主、监理对口接洽。项目部通过原始地型测量、开挖土石比例签证、工程量现场签证、设备台时签证、临时用工签证、工程变更联系单等多种方式进行工程量签证。重大工程量签证及立项处理，必须经过项目部索赔小组索赔例会或专题会讨论后，通过精心组织策划，共同讨论，做到理由充分，把握时机，以确保签证的顺利实现；同时尽量采用变更联系单的签证方式，减少针对合同文件提出的索赔报告，这种方式较索赔报告难度小，业主、监理便于接受，针对业主的各种审核、审计容易通过。

特别是作好变更及新增项目的新增单价工作，是项目部实现经营目标、保证工程项目的实施和合同目标实现的手段之一。在单项工作施工前，对照工程量报价清单，对中标单价进行工序分解，测算各工序单价，及时预测亏损风险，我们的目标是对每一个亏损项目必须找出弥补亏损的理由，工程变更需经过索赔小组周密策划、共同研究后将此项工作交由项目相关部门完成。项目部的基本作法是：对分析确定为亏损工程项目，充分依靠技术，认真研究设计文件，充分抓住设计对地质复杂地段不愿承担意外责任的顾虑心理，主动对不良地质段进行实地勘察和施工组织措施上的反复论证，找出最佳效益方案，再通过与设计不断沟通，打消其顾虑，变更设计方案，既保证了施工的顺利进行，又使原项目变成了新增项目，从而实现了将隐亏项目变更为新增项目或改变工序项目。对变更联系单力求做到理由充分、资料齐全。

我们知道，做一项策划，这是策划者为实现某一目标而采取的策略，是通过对事物发展规律必然结果的逻辑链接而提出的一种操作方案，其策划的手段就是将事物的发展规律展现给被策划的对象，使被策划者在认识事物发展规律的同时接受其策划观点。从而达到将思维和意图巧妙地强加给别的事物和人的目的，策划者做出策划项目后，关键还是被策划者能否响应策划者的倡议，即策划的具体落实。

构皮滩项目部所做出的种种策划之所以能够成功，关键是项目部对策划内容的落实有一种弃而不舍的精神。就构皮滩项目部的几项重大策划内容来看，客体大都是业主、监理和设计等单位，在策划落实的整个过程中，始终体现出业主要努力降低成本与项目部如何争取最大经济效益之间的矛盾，而在这种矛盾中，项目部又处于一种较为被动的地位，在这种情况下要让业主、监理、设计能接受我们的建议和方案难度是极大的，这就要求我们必须有一种不达目的誓不罢休的精神，在完成策划项目的过程中，即要有礼有节又要不卑不亢，用科学的依据有针对性的去说服业主、监理和设计单位，不厌其烦的向他们灌输我们的策划意图，直至策划项目落实到实处。譬如在3#导流洞右导墙再延伸段的项目策划中，业主和监理的态度也曾发生过多次反复。又如开挖运距单价调整。在我们承担工程中：土方明挖合同单价为7.52元/M

³,石方明挖合同单价为19.51元/M³，石方洞挖单价为51.39元/M^3，，随着开挖工作的推进,碴场越堆越高，施工运距由3公里，增加到了4.2公里,且未超出合同约定运距。针对合同开挖单价低,我们提出了增加运输费用的要求，由于合同中规定碴场位置及运距与合同未发生变化，业主不予调整单价。项目部索赔小组在项目部总体经营策划下，认真研究合同及招标文件，发现一个重大的突破口，招标文件中对该碴场的堆存方量作了明确的表述，并且在招标文件第三卷图纸中《地下电站施工条件布置图》对该碴场填筑高程及填筑范围作了明确布置。同时抓住其他承包商大量弃碴于该碴场内，该碴场堆存容量超过合同堆存量，导致我们开挖弃碴堆存高程发生了性质改变,由于改变高程增加运距1.2公里,为此我们提出对改变高程增加1.2公里的运输工程量要求予以补偿。项目部将该思路与业主、监理再进行了多次沟通，使业主、监理认同了我们的看法，并对运距调整同意立项进行费用补偿,目前费用尚在审理中,业主已预结了95万元。

从工程管理者的角度出发，他们不希望成本扩大，对于项目部的新增工程量，他们总是会以合同或其它理由进行压价或减少工程量，而针对这些问题，项目部始终坚定其策划目标，用不同的策划手段和科学依据去说服业主、监理、设计，最终实现我们的策划目标。

四、策划必须有充分的科学依据

策划不是空穴来风，策划必须以理服人，这是每个决策者在做出策划项目前所必须遵循的原则。企业在做出一项经营策划前，必须要有充分的理论依据作为策划论点的支持。

前面所谈到的几项经营策划，无论是尾水边坡的开挖还是3#导流洞右挡墙的延伸，以及各种工程变更建议的提出，在做出项目策划之前，项目部都尽一切可能寻找到可靠的理论依据。如尾水边坡开挖场面的提供及现场友邻单位的撤离，单纯从合同文件中对工期进度的要求和常规的施工组织措施来看，我们是很难找到可立足的依据的，而工期进度对成本扩大的影响，设计缺陷与施工安全，地质条件变化对施组措施的影响等因素，有相当部分都是不可预见的，同时又是业主、监理和设计非常关心的问题，这就是我们找出策划依据的根本，项目部也正是通过对这些条件的科学论证，并通过不同渠道为策划提供有力的依据支持，再把这些理论依据进行量化处理和直观解释，使业主、监理、设计真正的接受我们的观点。

另外，在寻找理论依据的时候，我们还特别注重依据的多渠道开发。如构皮滩电站3#导流洞右挡墙的再延伸，这本是原策划项目上的又一次策划，理论依据即有合同的不足又有设计变更的内容，在这次策划中，项目部通过对原设计图纸的论证，结合尾水出口的地质特征，找出了尾水护坦施工面上的设计缺陷，增加了护坦齿槽，使其由无结构变为有结构。与此同时，项目部还提出了在原导墙已延伸60M的基础上再延伸48M及尾水围堰外移的整体方案，使尾水出口施工方案更趋科学合理，由于方案科学得当，得到了业主、监理的认同，从而使部分挡墙延伸工程量顺理成章地列入C4标合同新增项目，从而大大减化了尾水围堰和尾水护坦的施工难度，为项目部后期的施工打下了良好的基础。由此可见，在策划的过程中，凡是对策划有利的依据，我们都取而用之，这也是构皮滩项目部多个策划项目中一个突出的特点。

构皮滩项目部至开工以来完全能够满足业主工期进度要求，主体工程尾水渠、尾水塔合同工期提前15个月。无质量、安全事故发生。优良率达到91.5%，合格率100%。两次被总公司评为先进安全文明生产单位，获乌江公司构皮滩建设公司安全文明评比三等奖。实践告诉我们，经营策划是一门艺术，它要求策划者充分考虑各种策划客体的容纳能力，即使在利益冲突的时候也能通过有力的依据说服策划客体放弃己见。当然，策划也是在考验一个管理集体或管理者的胆识和创新精神，它要求策划者本身必须站在一个与常规不同的角度去思考问题，观察事物要仔细，要有创意，要能突出其经济效益，所以说，策划就是一种战略，策划带来的第一成果就是效益。

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