以市场为导向的电力营销管理探讨

严拥军

摘要：电力体制改革是党中央、国务院全面深化改革总体部署的重要内容，也是国资国企改革的重点领域。这一以市场化为导向的改革，将对电网企业的经营环境、发展方式、管理方式和盈利模式产生深远的影响，如何改变电网企业传统思维习惯和工作方式，强化改革意识和市场意识，统筹电力体制改革、国资国企改革、内部管理变革和“两个转变”，探索竞争型电力市场机制下电网企业的战略转型机遇，是对电网企业长远发展具有战略意义的重大课题。电力营销是电网企业面向市场的窗口。因此，探索电力体制改革情境下，电力营销管理的新思路，对于电网企业应对电力体制改革具有重要前瞻意义。

关键词：市场为导向；电力营销；管理

1电力市场营销的概念

在这里我们首先要对市场营销的概念进行介绍，电力市场营销主要是指以电力企业为引导者，运用合理的经营手段把电能和相关的服务视为商业产品进行销售。这其中的营销手段是否满足市场需要、电能供应是否稳定以及服务是否到位都在很大程度上决定了电力市场营销的成效。随着电力市场需求的不停改变，电力企业需要有针对性的展开营销创新，这样企业才能更好地发展。

2电力商品的特征

虽然电力营销的理念已经非常的普及，但是还是存在一定的特殊性，因为电力产品不存在实体，无法直观地呈现在消费者面前，消费者也就难以对其展开评估。大部分的消费者对于电能方面的数据都缺乏足够的了解，只能凭借实际的体验来进行判断。如果电力企业想要在营销上创新的话，就要尽可能提高消费者对电能服务的满意度，提升其消费意愿。电力产品是难以大量储存的，需要在生产之后立即进行传输，而消费者没有办法在这个阶段对其进行检测，只能对实用效果进行反馈，电力企业需要重视消费者对于电力产品的反馈。笔者认为如果电力企业想要做好电力营销管理工作的话就需要尽可能地提升电力生产质量，从根本上加强电能的质量。电力产品的应用范围几乎涵盖了所有的领域，而并非有固定的目标客户群体，电力企业想要在电力营销管理方面进行创新就需要先努力的提升自身的服务质量，尽量打开市场，同时，对于其他电力企业的情况要有足够的了解，取长补短，让自身的实力在学习中得到提升，这样企业的发展就会更好。

3面向市场的电力营销管理

新时代以来，以市场化为导向的电力体制改革加速推进，使得电网企业以相对静态、高确定性、可预控为特征的经营环境，正加速转变为以高度动态、不确定性、不可预控为特征的新经营环境。电网企业正面临着越来越多的市场竞争，尤其是在配售电侧，越来越多的售电企业和增量配电企业正不断地进入电力市场。据不完全统计，截至2017年底，全国已注册各类配售电企业约2000余家。电网企业的经营环境正面临着前所未有的变革和挑战。经营环境的变化要求电网企业具体的经营管理实践须做出相应的变革，以适应新经营环境的要求。电网企业部门组织结构、人员岗位设置、业务组织实施是自上而下垂直式业务管理模式，在传统经营环境下，这种模式有效确保了上级对下级的工作指导和业务管控，确保了公司业务的统一开展、统一实施、统一管理。然而，这种垂直式的业务管理模式与市场化的改革要求难以有效匹配。试点电力交易中心、输配电价分离、社会资本成立配售电公司等改革举措，电力客户的议价能力不断增强，未来电能交易必然从以电网企业为中心的卖方市场转向以客户中心的买方市场。与此同时，电动汽车、电能替代、新能源、微电网、节能环保等新型市场化涉电商业实践的出现，正逐渐越过电网企业传统业务的边界。与市场化企业快速的市场反应、灵活的商业模式、低廉的运营成本、有效的技术创新相比，电网企业的思维转变和市场意识仍有待加强。

4面向市场的电力营销管理做法

4.1转变营销管理定位

转变营销管理定位是面向市场的电力营销管理的前提。在高度动态、不确定性、不可预控经营环境下，电网企业营销部门要从工作指导和业务管控的管理定位，转向宏观管住中微观放开，标准政策管住业务实施市场拓展放开，成本效率管住具体指标、具体工程项目放开，实现从“家长式管理”到“服务式管理”的角色转变；在外部市场客户上，电力营销部门要从侧重客户服务向侧重客户体验转变，从满足客户需求向创造客户需求转变，从输出产品服务向输出企业价值转变，实现从“电保姆、电管家”到“电参谋、电伙伴”的角色转换。

4.2做精营销主营业务

做精营销主营业务是面向市场的电力营销管理的基础。电力营销部门要以压缩客户平均办电周期为主线，推动业扩报装、电能计量、电费核算、用电检查、资产管理等电力营销传统业务的精益化、集约化、信息化管理；以综合能源服务、电动汽车、电能替代、光伏风电并网、智能用电等新兴业务为重点，拓展电力营销新兴业务的优先发展；以营销业务系统应用系统、用电采集系统、95998客户服务系统为平台深化大数据多样化应用、客户消费行为分析、智能互动服务水平提升等电力营销支撑业务的不断探索，实现电力营销主营业务根本诉求从注重客户服务向注重客户体验跃升，从电力服务提供商向电力价值提供商跃升，夯实面向市场的电力营销管理的基础。

4.3整合营销管理资源

整合营销管理资源是面向市场的电力营销管理的保障。针对客户资源，电力营销部门要做好客户类型分类，为不同类型客户提供个性化、定制化精准服务。针对渠道资源，电力营销部门要以营销“一口对外”的职能定位整合内部与营销部门对接的软硬件系统，加强与内部各部门协同服务能力，强化与微信、微博、支付宝等新媒体接入商的合作，增加超市、社区店、便利店等缴费渠道的接入数，加大对营业厅、自助服务终端、电力手机App移动客户端的投入，不断将渠道资源向客户延伸。针对数据资源，电力营销部门要以大数据分析和云计算处理为工具，以数据应用性分析结果为基础，改进客户服务方式方法，优化客户服务资源配置，准确推送营销信息，深入发掘客户潜在需求，创造客户新需求，做好存量客户维护和增量客户拓展。针对资产资源，电力营销部门要加强对线路、台区、表计等资产设备的运维管理，对内明确资产责任部门责任人，对外明确与客户资产分界，加大对反窃电、电费追缴、外力破坏等损害电力资产行为打击力度，维护电网企业合法权益。

4.4创新拓展新兴业务

创新拓展新兴业务是面向市场的电力营销管理的关键。电力营销部门要以推进电能商业化应用为核心，横向拓展电能商业化应用边界，纵向发掘电能商业化应用深度，大力探索涉电商业业态，拓展新型用电业务，创新电能商业化应用方式，加大新业务培育力度。要强化与产业链上下游关系，实现客户关系从交易对象向合作伙伴、从电能输送向价值创造的转变。加强与银行资本、电商平台、电力客户、设备厂商的跨界合作，尤其是尝试在新兴业务发展上构建“1+N”多方共赢的跨界合作。要创新新型商业模式，以电能为骨架、以资本为血肉探索电能商业化应用的新型商业模式，变“产品思维”为“资本思维”，变“债权关系”为“股权关系”，探索在综合能源服务、电动汽车、电能替代、新能源、微电网、节能环保等新型业务上构建资本联合型的商业模式。

5结论

现如今，我国电力企业营销管理具有相当大的缺陷，工作人员需要做好创新工作来对其进行完善。通过运用科学合理的方法进行创新，可以帮助电力企业更好地进步，使我国社会发展得以向前迈进。

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