售电侧市场化改革后电力营销的策略分析

王锐

摘要：近期国家发改委出台了多个电力体制改革配套文件，新一轮电力体制改革到了具体操作阶段。电力交易机制改革有利于市场规范运行与公平竞争，售电侧改革激发供电企业进行服务创新提升用户体验。南方电网公司的生存发展与电力市场营销工作关系密切，良好的电力营销策略能够增供扩销，增加企业经济效益，促进供电企业不断发展。因此，本文主要分析了售电侧市场化改革后电力营销的策略。

关键词：售电侧；市场化改革；电力营销；策略

引言

电力市场改革是电力行业发展的必然趋势，为了提高发电企业的核心竞争力，应该不断加强电力营销管理。经济水平的提升推动着电力市场的改革，稳定的供电企业的发展和经济效益在于电力营销管理模式，随着供电企业市场化，树立良好的企业形象、创造经济效益、占领市场份额成为供电企业亟待解决的问题，其关键点就是制定适应市场的营销策略。提高发电企业的工作质量，促进企业的良性发展。

1现代化电力营销现状

现阶段我国电力企业电力营销模式受传统因素影响较为严重，营销手段较为单一，无法形成具有区域特色的营销体系，存在营销管理机制不全、营销管理意识淡薄、信息化基础薄弱、人员素质参差不齐及文化建设有待提高等问题，直接影响电力企业发展前景。受传统管理观念的影响，我国大部分电力企业尚未建立健全的电力营销部门无法与其他部门协调配合，造成营销管理机制不健全内部管理制度不完善导致无法激发企业职工工作积极性及主动性，甚至一部分电力企业尚未引进相应的奖惩制度。同时，企业管理人员对于电力营销的重视程度有待提高，无法准确定位电力营销的受众面。

2供电公司电力营销管理的思想定位

2.1立足于买房需求进行基础的电力营销

供求关系是电力公司实现自身长久发展必须要注意的关键问题。虽然说现阶段我国电力市场占据主导地位的是电力公司，但是在不久的未来占据主导地位的一定会是买方，正是这种发展趋势对电力公司的营销管理提出了更高的要求，只有具备与市场情况和自身状况相符合的营销制度，才能帮助电力公司和消费者之间形成良好的沟通，并在此基础上实现和谐竞争环境的营造，最终达到电力公司长久可持续发展的目的。

2.2处理好电网、技术、服务和管理四方面的关系

现阶段我国正处于“两网”改革的关键时机，对于电力公司来说既是机遇又是挑战，要想实现自身的长久发展，电力公司一定要抓住机遇迎接挑战，对发展过程中出现的问题进行及时科学的分析，实现问题的解决和客户需求的满足。同时在这个过程中一定要坚持引入先进的技术和管理方式，实现营销管理的科学化和合理化，同时对自身的管理和服务进行改进，为客户的消费活动提供必要的保证。

2.3推动管理和运营的法制化和商业化

现阶段电力资源作为国家的基本资源之一，其日常的经营管理仍然是在政府管制的范围之内，这也就要求电力公司的营销管理必须同时满足商业化和制度化的要求，既需要在市场运行规律的基础上改进自身的生产经营，又需要严格遵守政府部门制定的营销制度。正是这种经营管理的双重性要求电力公司在制定营销管理策略的时候对市场运行和竞争环境进行基础的了解，同时还应该对政府政策方面的规定进行熟悉，只有这样才能制定出合理科学的管理营销方案，实现自身的长远发展。

3电力企业电力营销风险点

3.1业扩管理风险

业扩管理是电力营销中的重要工作内容，该环节风险的风险时常还会诱发其它风险的产生，主要包括两个方面的风险。首先是供电方案风险。供电方案中供电电源、电价、计量方式的错误，会增加客户用电成本，若与客户期望值偏差较大，还会诱发客户投诉风险、经营风险、电费回收风险等。其次是供用电合同风险。供用电合同的签订和履行是电力营销的重要工作内容，是约定供用电双方行为了重要文件，但在实际工作中存在着合同制定和签订不规范现象，难以在用户发生违约用电时通过法律途径追究其责任。严重情况下，将引起较大经济损失，甚至是安全事故。

3.2电费回收风险

电费的及时、足额回收是保障电力企业电力营销成果的最终手段，而在电费回收的实际过程中，受诸多因素的影响存在着电费无法及时、足额回收的风险。一方面是由用户的复杂性所决定的。电力企业的客户群体是所有电力使用者，包括社会大众、企业、事业单位等各种个体和机构，特别是有些企业用户，若出现资金问题，很容易产生恶意欠费甚至是坏账的现象，进而带来电费回收风险。也有一些单位机构由于的管理及构成的特殊性时常会对电费的回收产生一定的阻碍。另一方面受收费方式不灵活的限制。电力企业客户群体的广泛性决定电能消费遍布任何一个有人居住的地方，但由于受成本的限制，无法在每个有电能消费的地方都设置缴费点，缴费方式的不便也会对电费的及时回收产生影响，进而造成电费回收风险。

4供电公司营销策略的选择及实施

4.1加强市场管理

引入国际先进的营销管理、作业方法，以客户为中心，提升客户管理水平。开展细分市场研究，充分了解用户信息、需求以及市场变化，制定对应的市场和品牌策略，实现差异化服务，形成基于客户的市场活动管理。其市场管理业务的实施图如图1所示。

图1市场管理业务实施图

4.2更新营销观念

供电公司是服务型公益企业，必须要树立以客户为中心的经营指导思想。要改变过去垄断体制下形成的“重生产，轻营销”的思维方式，树立电力市场营销经营思想。以客户满意度为核心，从客户的角度来考虑对电力的需求，维护用户的利益，全过程跟踪客户满意程度，发现问题并解决问题，做最大的努力在客户中树立良好的企业形象。加强营销人员的培训。提高营销人员素质是实现企业提高营销水平的根本要求。要营造良好的企业学习氛围，增强员工的业务水平，提高员工的服务意识和竞争意识。有计划、有重点地进行培训，普及营销知识以及业务技能。合理引进人才，改善营销队伍的专业结构和知识结构。

4.3加强需求侧管理

在电力供应大于需求时，营销的重点防灾开拓市场上。当电力需求大于供应时，营销的重点则是如何引导用户改变用电方式。需求侧管理（DemandSideManegement，DSM）是运用市场模式引导客户调整用电时间和方式，使用高效能设备，做到合理用电、科学用电，降低用电成本，优化电力资源配置，提高电网负荷率以及经济性。DSM使用激励调动用户参与到负荷管理中，共同进行用电管理。电力需求侧管理的策略主要在于节约用户电量，通过改变用户用电方式降低电网的最大负荷，降低装机容量；鼓励用户使用高效设备，提高用电效率，减少电能消耗，同时也能够降低装机容量。在电网负荷高峰期减少用户用电需求，在电网负荷的低谷其鼓励用户增加用电需求。削峰期间，售电量减少，供电公司收入减少；填谷期间，增加了售电量，单位电量固定成本降低，供电公司收入增加了。填谷期间的电价也比较便宜，用户在填谷期间也能降低电费开支。

结束语

电力是维持工业生产、保证人民正常生活的支柱，电力市场的改革对电力营销管理来说是一把双刃剑，它既促进了电力营销管理的发展，又提出了一定的挑战。面对日益深入的电力市场化改革，发电企业必须开展电力市场营销策略的研究。

参考文献：

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[2]李俊.基于电力市场改革的电力营销管理探究[J].山东工业技术，2017（24）：243.