浅谈区域经营开发中心的建设

罗玉

中交一公局第一工程有限公司北京市昌平区102200

前言：随着当前基础建设行业的竞争日趋激烈，市场经营开发的压力也越来越大，转变传统经营开发模式及思路，逐步探索新的经营开发模式，是适应企业发展的需求，是适应时代发展的需求。本文通过借鉴已成功的满别项目、包茂项目、呼市三环项目及苏化项目，从区域经营开发中心建设的背景，必要性，特点，可行性及效益等几个方面简要阐述了区域经营开发中心的建设。

一、建设区域经营开发中心的背景

近年来，国家传统基础建设的份额逐渐饱和，竞争日趋激烈，相对有限的工程项目，施工企业的利润空间一步步被压缩，长期以来的传统项目优势也慢慢丧失，使得施工企业必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。如何在日趋激烈的市场竞争中承揽到工程项目，在各个区域市场占据一定的份额，抓住机遇做大做强企业，涉及到企业的体制、实力、信誉、整体管理水平、市场开发力度、投标策略等诸多因素，其中市场开发作为重要一环，具有举足轻重的作用。

在这样的背景下，施工企业就必须通过改变传统经营开发模式，探索新的经营开发模式，主动参与到市场竞争中，建设区域经营开发中心这种经营理念应运而生。

2015年，随着内蒙二满项目的落地，公司在内蒙古片区先后开发了满别项目，包茂项目，呼市三环项目，苏化项目。正是这种区域经营开发的理念，以点带面，使得企业在市场开发中处于领跑地位，增强了企业的市场竞争力。

二、建设区域经营开发中心的必要性

由于国内基础建设领域的地区不平衡性，这就需要施工企业改变传统经营思路，因地制宜，适时而动，否则就会出现市场开发局面混乱的情况，最终可能导致各个地区项目开发竹篮打水一场空。

鉴于此，施工企业需要依据国家相应政策及市场形势，调整策略，在某一区域集中自身优势，及时总结，加强区域片区交流，取长补短。建设区域化经营中心就是其中核心关键，是枢纽。

借助二满项目的战略优势，到满别项目的落地，包茂项目的落地，呼市三环项目的落地，再到苏化项目的开发落地，短短2年的时间就在内蒙古片区开发额度达87.5亿元。这就说明建设区域化经营中心的重要性、必要性、迫切性及可操作性。

三、建设区域经营开发中心的特点

3.1区域经营开发是公司资源整合的过程

一个公司的不断发展，就是针对公司资源（人才、信息等）不断整合的过程，这些资源的充分利用，才能促进公司不断向前的发展，否则只会限制公司的发展，止步不前直至被社会淘汰。而区域经营开发的建立和发展就是一个资源整合的过程。

第一，人才资源整合。区域经营开发中心的开展时间一般较短，如果盲目组建队伍去开拓区域的市场开发，内部关系理顺，摸清市场形势，到最终的项目开发落地，将会是一个漫长且效率低下的过程。这就需要公司在组建之初就整合好人才资源，“专业的人干干专业的事”，借助他们对该区域的熟悉，他们的专业技能知识，必定能起到事半功倍的效果。

第二，信息资源整合。区域化经营开发就是针对地区发展的不平衡性，特殊性，去制定相对应的措施去寻找市场开发有利的切入点。这就需要在已有在建项目的区域，利用在建项目的信息及人脉资源，积极了解项目所在地区的政策信息及项目建设信息，让区域经营开发中心第一时间介入和参与到项目过程中，直至项目开发落地。以上说到的几个项目就是很好的例子，通过二满项目为切入点，跟踪直至后面几个项目的开发落地。

3.2区域经营开发是公司战略定位的产物

企业文化是一个企业的巨大资产，特别是针对施工企业，更是在战略定位上起着至关重要的作用。区域经营开发就是宣传企业文化的一个代言人，与公司战略定位紧密相连。

区域经营开发中心是公司的缩小版，他的一举一动都被人理解为公司的战略用意。区域经营开发中心要想守住原有市场，开发新的市场，缺不了公司在区域的信誉、信用评价及品牌效应。把企业文化理念传递出去，以在建项目为抓手，干好每一个项目，树立品质工程品牌，打造AA级市场信用评价，与建设单位（业主方）、当地各交通部门处理好关系，为后期打好基础，从既有项目逐步向周边开拓。通过在建项目施工中打造省部级优质工程、国家品质工程、平安工地等荣誉，树立好公司企业形象，以项目为依托，滚动式向前发展。

3.3区域经营开发必须建立科学完整的目标管理与绩效考核体系

区域经营开发要建立相应的目标管理体系与绩效考核体系，一种好的管理模式需要有科学合理的目标管理体系和业绩考评体系支撑，才能取得持续的成功，要强化目标管理体系与绩效考核体系的制度建设，必须落实执行和兑现。

四、建设区域经营开发中心的可行性

4.1区域经营开发能更好的打造公司品牌

区域经营开发下，公司在全国各地的在建项目，对外宣传只有一个品牌形象，在其所有的项目施工现场，具有统一的宣传标识，形成对外宣传的统一品牌，企业品牌的有效传播，能实现品牌和目标市场的有效对接，为公司进入当地基建市场及拓展市场打下了良好基础。通过分布广泛的区域经营开发中心统一实施，齐心协力推广公司品牌，使公司品牌得到强势增值，形成牢固的品牌宣传链。

4.2区域经营开发能更好的打造区域市场开发

公司在建项目遍布国内各地，分散且不集中，各地区发展模式也不一样，建设区域经营开发中心，能够通过区域内在建项目，打造公司品牌，做好市场信用评价等，以点带面，更容易切入区域项目开发直至落地，最终为公司在区域稳定并开发市场打下坚实基础。

4.3区域经营开发能更好的打造市场开发队伍

现在国内市场对专业化队伍要求越来越严格，而区域市场的经营开发及后期维护，更需要一支专业化的队伍来工作。公司通过层层筛选出来的人才，一方面是对区域经营开发中心业务方面的不断升华，另一方面区域开发中心会不断积累优秀的管理人员及开发人员，为公司及区域开发中心打造更强、更适应市场开发的人才队伍，更好的为公司服务。

五、建设区域经营开发中心取得的效益

经过在内蒙古区域片区的经营开发，取得了一定的经济效益、社会效益和管理效益，下面简要陈述：

经济效益：通过内蒙二满项目成功开发落地满别项目、包茂项目、呼市三环项目、苏化项目。这几个项目的开发落地，为公司带来87.5亿元的营业额。由上述数据可以看出，建设区域经营开发中心带来的经济效益十分显著。

社会效益：建设区域经营开发中心的理念，是适应国家基建市场形势的需求，符合国家政策性走向。通过区域经营开发，通过在建项目打造企业品牌，营造更多荣誉，这就会要求我们的工程质量品质越来越高，队伍建设越来越好，为国家贡献一批批品质工程，并能以点带面促进周边市场的发展，带动区域市场经济发展及转型。

管理效益：区域经营开发中心的建设，为公司在区域打造一批批专业化管理人员，能够更好的完成业主的施工任务，也使得项目管理方能够熟悉区域经营及施工要点，有针对性的去进行现场施工，在确保工作效率提升的同时，又能为项目节约成本。

六、建设区域经营开发中心面临的问题及改进措施

虽然区域经营开发中心的建设带来的效益是巨大的，但是风险与机遇并存，存在高效益的同时，区域经营开发中心的开展也会面临一定的问题。

1、区域市场竞争激烈。

通过区域经营开发，找准切入点，公司能够打开市场，开拓更多的市场，但是随着国内基建形势及领域的饱和，越多越多的施工企业都在竞争，使得区域市场越来越激烈。

2、各子公司存在区域化竞争。

公司持有的各子公司之间存在区域化竞争，一方面，各子公司主营业务相同或相似，存在交叉重叠，形成公司内部竞争；一方面，各子公司区域化开发市场一致，没有发挥公司整体开发布局与安排，导致目标市场一致，形成竞争。

3、区域经营开发对于成本管控要求更严

区域经营开发中心的开展时间一般较短，而且承担的责任艰巨，既要稳定原有市场，还要去开拓新的项目。这就要求区域中心需要加快市场开发，增加收入并确保利润。而保证利润的先决条件就是控制成本。但是在当前区域经营开发中存在一定成本管控问题：一方面急于开拓市场，施工项目多了，缺乏专业化施工协作队伍，导致成本费用增加；一方面项目管理水平上不去，导致施工费及项目管理费无形中增加；一方面项目合规合法性经营还有待提高。

针对以上所面临的问题，简要提几点解决措施：

第一，开拓区域多元化市场。通过建立区域经营开发中心，在保证原有优势的传统市场前提下，积极去开拓新型产业链，开拓多元化市场。

第二，加强项目队伍建设，管控项目成本。针对已开发在建项目，一方面加强项目队伍建设，打造专业化素养的队伍，施工中采用新工艺，节约施工成本；另一方面加强项目部管理人员建设，加强施工现场管理，为项目节约施工成本及管理费用，确保区域经营开发的顺利开展。

第三，以市场保市场，做好现有人脉资源及信息资源网。以在建项目为依托，持续跟踪做好现有人脉及信息资源，并以此为契机与当地政府机关、交通部门建立良好关系，开拓市场。