浅析国际电力市场投标技巧及策略罗建华

罗建华

摘要：阐述了企业在竞争日益激烈的国内环境中必须要“走出去”，积极开拓国际市场，同时也要面对国际工程中诸多的风险。招投标是取得国际工程的主要途径，本文从投标前准备，风险分析，标书制作，到策略运用，通过投标报价方法技巧和策略的运用，在决定投标成功的各项关键因素上发挥优于竞争对手的优势，从而取得投标的成功。

关键词：国际市场：风险分析：投标报价：策略运用

近年来，越来越多的企业响应国家“走出去”的号召，紧跟国家“一带一路”步伐，积极投身到国际工程中去，中国公司也将中国制造带到了全世界，让中国技术在全世界绽放光芒。国际电力施工工程需要通过招投标方式确定中标人，基于此，文章就国际工程投标报价方法及策略进行浅析，以便在实践中通过投标报价方法技巧和策略的运用，提高自己的竞争力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥优于竞争对手的优势，从而取得投标的成功。

国际工程是一项很复杂的系统工程，要获得国际工程承包资格，必须在投标竞争中取得优势，国际工程投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标报价技巧和策略运用是否得当。

1、掌握信息、标前准备

招标是当前国际上普遍采用的项目发包和采购的方式，招标一般分为公开招标和邀请招标，公开招标的招标公告一般都会刊登在当地的主要报刊、杂志和相关网站上，说明项目的主要工程概况，工期要求，公司资质要求，资金要求，递交标书的截止日期等。也有部分电力工程采用邀请招标。在获取招标信息后，企业应该根据自身条件选择适合自己的工程进行标前分析。

1.1、筛选信息

必须建立广泛的社会联系和畅通的信息渠道，筛选项目信息，分析业主情况、资金来源、技术情况、施工现场情况、潜在竞争对手情况，监理单位，设计单位信息及要求等，以判断夺标可能性。

1.2、风险分析

国际电力工程投标地点大多在非洲和亚洲，要充分考虑政治风险，经济风险，安全风险。可以按照“风险概率—程度矩阵”方式进行量化评分（详见下表1）。

注：表1国别风险评价表

1.3、报价准备

熟悉招标文件，现场勘察及参加标前会议，现场踏勘必须详尽，了解当地市场情况，当地人工工资水平，工人技术水平，工人工作效率，各工种工人是否满足项目施工需要，当地建筑市场建筑材料的供应量，当地材料单价及涨价幅度，施工机械的购置及租赁市场，劳动力单价，当地居民的消费水平，银行保险保函费用，国内到当地的海运、空运费，当地的陆运费，是否限制中国劳工、材料进口，注册公司相关的费用，企业所得税、个人所得税等税收情况。

二、准确分析、精确报价

国际工程的投标报价与国内报价有些不同，国内定额已经不能适用于国际工程，国际工程中人工、材料、机械价格、人工单价、工作习惯、作息时间、机械租赁、材料运输与国内有较大差异，这些都影响工程造价。

2.1投标报价的组成

投标报价由成本、风险、利润构成，成本为人工费、材料费、机械费、管理费构成。

国际工程中人工费、材料费、机械使用费都包含国内国际两种价格。

人工费一部分为国内管理人员人工费，包括管理层及技术工人，一部分为当地施工人员人工费。材料费、机械使用费也分两部分，一部分为当地采购的材料、机械租赁费用，一部分为国内购买材料、机械。计算出准确离按价与到岸价，这就需要投标前精确调查，当地购买材料和国内购买成本及运输费用可能达到2-3倍价差，为保证投标报价的合理性，对当地社会生活水平、建筑市场水平及社会治安状况的了解必须详尽。

风险费基于对工程中涉及到的风险估计，对工程所在地从政治、经济及安全等方面进行国别风险分析，根据表1得出的风险总分，进行相应的报价估算。风险评估对调查人员前期调查要求较高，对政治、经济、技术风险需要较高的判断。

公司应根据自身实力合理安排利润，在利润方面有些公司为了占领市场份额或维持继续经营往往不要利润甚至亏本经营。从长远来讲，公司投标的目的是为了中标和获取尽可能大的利润。因此，公司应在中标和获取利润之间找到一个平衡点，这个平衡点就决定了投标价格。

三、报价策略

国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

3.1不平衡报价法

不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标报价内各分项单价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

3.2根据实际情况报价法

①当施工任务饱满时，可适当提高单价，反之可适当降低报价。

②对一般工程项目可适当降低报价，不熟悉的部分报价应考虑风险。

③竞争者较多时，报价要低，公司有特长而竞争者较少的工程，报价可略提高。

④对工程质量、工期、技术等要求很高的工程，报价宜提高。

⑤固定总价的工程需考虑存在的风险，报价宜提高，工期短、风险少的工程报价可降低。

3.3可选方案报价法

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。备选方案其总价可在一定程度上低于原方案报价，或在工期上具有一定的优势，以吸引业主，争取有利的评标因素。

四、结语

总之，国际工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的专业问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。投标工作者们必须积极协作，不断学习，不断积累经验，公司也必须转变观念，眼光长远，把握机遇，应对挑战，才能在国际市场上走的更稳，走的更远！