电力市场营销的竞争策略

张亚飞

摘要：随着我国电力市场化不断推进，社会对供电服务的要求也越来越高。电力市场营销以市场为立足点，以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标，引入能够适应市场经济需要、增强市场应变能力，改善服务质量，有助于经营效益化，有利于市场开拓和发展的新机制，不断拓展电力市场营销活动。鉴于此，本文结合电力市场营销的竞争策略方面进行分析。

关键词：电力；市场营销；竞争；策略

1引言

电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果，是企业适应市场环境的需要，是电力企业发展的必然选择。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供一定思想保证。电力社会市场营销观念下的竞争策略因产品的特殊性具有特殊性。在电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争，竞争中发展。电力生产具有相对的区域垄断性，电力建设要符合国家的能源发展规划，同一地区的电力建设受政策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约，电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。电力的社会市场营销策略的制订和实施，重点应在于突出电力产品的社会性，以节能减排为竞争点，以技术改良和技术创新为手段，以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向，创造竞争优势，求取企业发展。树立电力社会市场营销观念，互相配合、共同努力，电力生产的社会效益才会显著提高。

2电力市场营销问题分析

2.1电力营销滞后于用户的需求

电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足客户用电需求。

2.2市场营销手段有限，开拓市场成效不大

由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及用电设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

2.3电力企业观念落后、服务意识有待提高

对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象，不能深度触及深层次服务问题。

2.4电力企业内部管理体系缺乏从产品导向到需求导向的转变

最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

3电力市场营销的竞争策略具体分析

3.1促销策略

随着商品供需形势发生变化，企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。使用电能符合国家的环保能源策略，受到国家政策的支持。特别是城区日益严重的环境污染使社会对清洁能源的应用越来越重视，应以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点，搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。

3.2市场扩张策略

营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入，将逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，电力企业应抓住机遇，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供供电服务为手段，抢占个别大企业的转供市场与自供市场。

3.3优质产品策略

通过改善电网的结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快智能电表的使用步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

3.4优质服务策略

“用客户的眼光来观察，才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

3.5营业管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理，规范营抄秩序，提高用电营销人员的素质，规范各项管理制度。

3.6技术推广策略

因电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点，电力企业可借助互联网络、办公自动化系统，利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广在线管理的新技术，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中在线化和考核制度化。

3.7强化电费回收策略

加强电费回收管理，以便防范欠费形成和减少电费坏账损失，保障电力企业盈利。电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务→售中服务→售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务。

在电力产品出售后做好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题迅速抢修和解决。

4电力市场营销转变策略分析

4.1从管理型向服务型转变

电力企业多年来处于垄断地位，工作的重点集中在安全生产和专业技术上，市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化，电力市场将发生重大变革，电力企业必然要从管理型向服务型转变。

4.2从限制型用电向放开用电转变

用电放开，不是无条件放开，并不是说电可以放开用，是在国家政策范围内有序放开，要求全社会树立节能减排和节约用电的意识，确保电力市场的良性运转。

4.3从卖方市场向买方市场转变

如，国家电网公司为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理，构建适应企业发展方式转变的营销管理体系，采取的营销理念是“营销围绕客户转，全局围绕营销转”。建设“一部三中心”，即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心，建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。

4.4从埋怨客观原因向积极迎接市场转变

通过措施，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。

5结束语

综上论述，随着市场经济的不断深入发展，经营观念产生较大转变，促进电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

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