烟草公司零售终端管理问题与对策研究

梁灵通

摘要：烟草行业一直是全球范围内的一个庞大产业，然而，随着社会对健康意识的提升和各国政府对烟草管制力度的加大，烟草行业面临着多重挑战。为了适应市场环境的变化，烟草公司需要积极调整经营策略和管理模式，特别是在零售终端管理方面。因此，本文旨在探讨烟草公司在零售终端管理方面所面临的问题，并提出相应的对策。

关键词：烟草公司；零售终端；管理问题；对策

1烟草公司零售终端管理问题

1.1市场竞争的压力和影响

烟草市场的竞争日益激烈，市场需求的变化，消费者对产品的价格、品质、品牌和服务要求不断提高，烟草公司需要在零售终端管理中提供更多的服务和更具吸引力的购物体验吸引消费者。

1.2产品销售与促销策略的不足

零售终端管理中，烟草公司往往采用传统的促销方式，如降价销售和礼品赠送等手段，但这些策略可能会降低产品的利润率，且对消费者认知的负面印象，因此需要采用更为科学、有效的销售策略。

1.3渠道管理与分销策略的调整

由于烟草市场受政府监管，限制广告的宣传渠道，因此需要调整零售终端渠道的布局和管理，使得产品更容易接触到到消费者，同时优化渠道合作伙伴的分配和经营管理。

1.4零售终端数据分析与决策支持系统的不足

在市场与竞争环境变化迅速的情况下，理解消费者行为和需求并及时响应是烟草公司成功的关键。然而，传统的零售终端管理体系常常缺乏有效的数据分析和决策支持系统，因此需要加强数据收集和分析，构建自动化的决策支持系统。

2烟草公司零售终端管理问题的对策

2.1客户关系管理的重要性与对策

①帮助企业更好地了解客户：建立客户关系管理系统，企业可以收集、存储和分析客户信息，了解他们的消费习惯、购买偏好和反馈意见。通过大数据分析和人工智能技术，烟草公司可以识别潜在客户，了解市场需求并及时调整业务策略。

②提高客户满意度和忠诚度：客户关系管理系统可以帮助烟草公司提供个性化的服务和建议，增强客户满意度和忠诚度。通过跟踪客户历史记录和行为，烟草公司可以预测客户需求，提供定制化的产品和服务，满足客户的期望和需求，从而加深客户的信任感和忠诚度。

③促进销售业绩提升：基于客户关系管理系统的销售管理和分析功能，烟草公司可以更好地进行销售管理和拓展，在推广促销、差异化定价等方面更具精细化。通过客户关系管理系统的案例研究和发现，引导销售团队成员根据客户的潜在需求进行客户开发，实现多样化和精准化营销，推动销售业绩稳步提升。

客户关系管理系统的对策具体包括：

①确立客户需求和满意度测评标准：建立客户需求和满意度测评标准，制定调研方案，收集并分析客户反馈意见，为烟草公司提供建议和改进措施，提高销售转化率和客户满意度。

②加强客户信息管理和使用：为了提高销售业绩和服务质量，烟草公司需要建立完善的客户信息管理制度和标准，确保客户数据的规范化、集成化和标准化，便于数据分析和应用。同时加强人工智能技术的应用，在实现更高精度客户数据分析的同时，还可以更好地建立个性化营销方案。

③加强销售团队培训：销售团队的素质是提高客户关系管理技巧的重要一环。烟草企业需要加强对销售团队的培训，通过讲师授课、经验分享、案例分析等形式，使销售人员能够像顾问一样提供更多完整、个性化的服务方案，并以此建立客户关系。

2.2产品销售与促销策略的优化

①产品差异化：为了具有竞争优势，烟草公司需要进行产品定位和差异化，打造出一款有特色、高品质的产品系列，吸引消费者的注意力和购买欲望。

②价格策略：烟草公司可以根据不同消费者的购买能力和需求，采用差别定价策略，同时制定促销奖励计划，维护产品价格在市场的竞争力，增加销售额。

③渠道扩展：除了传统的烟草零售店，烟草公司还可以考虑拓展产品销售渠道，如超市、便利店、在线购物平台等，增加产品销售量。

④市场营销：市场营销活动是推动产品销售的重要手段，烟草公司可以通过广告、促销活动和品牌推广等活动增强品牌知名度和美誉度，吸引更多的消费者，并促进销售增长。

⑤消费者忠诚度计划：建立并实施消费者忠诚度计划，通过积分、优惠券、礼品或专属会员权益等方式，加强与消费者之间的关系，提高品牌的信任度和消费者的忠诚度，从而增加销售收入。

2.3渠道管理与分销策略的调整

①渠道调研和评估：对目前的渠道网络进行全面评估和调研。了解各个渠道的表现、利润贡献、资源投入以及与消费者的关系。根据评估结果，确定哪些渠道是高效和有潜力的，哪些渠道需要进一步优化或调整。

②渠道合作伙伴关系管理：与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，形成互利共赢的合作模式。这包括与零售商、批发商和分销商等建立有效的合作机制和合作协议，明确双方的责任和利益分配。

③渠道收益管理：制定合理的渠道收益管理策略，包括价格优惠、返利、销售奖励等激励措施，以激发渠道合作伙伴的积极性和推动销售增长。

④渠道网络优化：根据市场需求和消费者行为变化，优化渠道网络布局。可以考虑增加新的渠道类型或调整现有渠道的地理位置，以更好地满足消费者的需求并提高产品的覆盖率和可用性。

⑤监测和评估渠道绩效：建立有效的渠道绩效监测和评估机制，定期分析渠道数据和销售趋势，评估各个渠道的绩效和效益。根据评估结果，做出相应的调整和优化，以确保渠道的稳定增长和持续发展。

⑥探索新兴渠道和数字化转型：随着数字化技术的发展，烟草公司可以考虑探索新兴渠道，如电子商务、移动应用和社交媒体等。通过数字化转型，为消费者提供更便捷、个性化的购物体验，并与线下渠道相互融合，实现全渠道的销售和分销。

2.4零售终端数据分析与决策支持系统的建立

①数据采集和整合：建立数据采集系统，收集销售终端的数据并整合。包括各个渠道的销售额、存货水平、特征值、客户行为、市场需求等情况，形成综合数据集，为企业提供决策支持。

②数据分析和挖掘：根据整合的数据集，采用数据挖掘技术进行深入的数据分析。这包括趋势分析、数据建模、基于规则过滤、计算得出的度量指标等，探索隐含在数据中的销售策略点。数据分析和挖掘在决策支持方面具有至关重要的作用。

③业务分析和决策制定：通过数据分析和挖掘，烟草企业可以了解销售终端的市场趋势和消费者需求，了解何时应该采取行动。在这种分析基础上，制定预测销售和库存的策略，定制商品组合和品类组合，为个别顾客提供优惠活动和推荐，以便主动引导购买者进行购物。

④决策支持系统的建立：基于上述分析和决策制定，烟草企业可以构建数据分析和决策支持系统，通过销售达成率、渠道销售额评估、盈利能力分析等指标，实时监控销售状态和绩效。支撑实时决策统计标准、KPI目标体系、可视化分析操作界面等实用技术。

⑤绩效评估和调整：在决策支持系统的支持下，企业可以进行绩效评估，实时了解销售策略的执行和效果，并进行调整和优化。基于数据分析结果和业务规划，烟草企业可以调整进货计划、制定销售策略、设定目标和KRAs来达到销售增长目标。

结语：

综上所述，烟草公司零售终端管理问题与对策的研究是为了帮助烟草公司在竞争激烈的市场中保持竞争优势。通过建立数据分析与决策支持系统、加强渠道合作伙伴关系、优化渠道网络和实施市场营销等策略，烟草公司可以提高销售绩效，增强市场竞争力，实现可持续的发展。只有不断地适应市场变化，创新管理和策略，烟草公司才能在激烈的竞争环境中取得成功。

参考文献：

[1]白明．推动卷烟零售终端转型升级的探索研究[J]．现代营销（下旬刊），2019,11（6）：36-37．

[2]毕基于“新零售”背景下对卷烟零售终端建设的思考[J]．现代商业，2020,10（6）：65-67.