浅析学术营销在医疗营销中的运用

柏中喜  ,马龙祥（通讯作者）,李玉平 ,张占航  ,刘贝贝 ,刘文龙

  河南翔宇医疗设备股份有限公司  456300

摘要：为了在医疗营销中获得越来越多的优势，有必要对传统医疗营销优势进行分析。

关键词：学术营销；医疗设备营销；

课题：探索超短波联合威伐光物理治疗在普通新型冠状肺炎治疗中的应用    编号：20Y30

作者简介：柏中喜 湖北十堰太和医院康复中心，水疗理疗科主管技师，技师长，1981.09

研究方向：骨肌疾病体外冲击波疗法，电子邮箱：[e-mail]

通讯作者：马龙详  河南翔宇医疗产品部部长、高级学术经理，电子邮箱：[e-mail]

目前，医疗设备产业发展迅速，前景广阔。尤其自加入WTO以后，跨国医疗企业进入中国市场，中国地方医疗企业面临着严峻的挑战。与国际大型医疗企业相比，中国医疗设备行业面临的问题是，相反的研发水平，以及缺乏有效的营销手段和营销战略。这使中国医疗企业陷入紧张的恶性竞争包围，变得更大、更困难。中国现有的医疗设备市场营销方法和战略还有很多问题。很多医疗设备营销人员不理解他们销售的产品。在产品推广过程中，他们仍然继续给予营销的原套，即与客户服务的关系营销，相互接近和私人感情。如何使用医生的关键有多少，他们支付多少，他们与医疗代表的交流有多少，这并不清楚学术营销的概念和具体实施方式，而是对企业实施学术营销所带来的好处。特别是国家反广告行贿政策后，直接指医疗企业面临的严重问题。医疗营销负责人应该马上认识到他们所面临的严峻形态。也就是说，营销战略的前一套不是效果好与否的问题，而是在国家政策的前提下能否实施的问题。因此，作者在研究医疗营销人员必须坚持合法关系的营销战略的同时，也要努力跟上国外医疗企业的发展，学习学术性的营销，开发学术性的营销，并将两者结合起来我相信会结合在一起。并且，请努力迅速改善自己的企业品牌形象和品牌竞争力，促进医疗营销的前进发展。

一、学术营销的作用

医疗企业的学术营销模式带来的长期优势是明显和巨大的。这些优点主要反映在医疗设备品品牌的影响和销售上，加强了医疗设备行业医疗企业的核心竞争力，为医疗企业的健康和可持续发展打下坚实的基础。

在今天的医疗设备市场中，作为企业的无形资产，在现在的经济活动中发挥着越来越重要的作用。产品销售的品牌的市场营销力不能过低评价。拥有好品牌形象的企业对市场有着很强的魅力，自然销售的状况也非常理想。因此，翔宇医疗有良好的品牌形象是企业在市场竞争中赢得健康可持续发展和魔法武器的基础。翔宇医疗企业利用学术会议和社会福利活动来强化自己的品牌形象。目前，在全球范围内单一产品销售领先的设备，都是通过学术营销来推广企业产品。这些公司依靠严谨的科学论证，开展学术宣传，开展学术活动，主办学术会议。经过几年的努力，一批轰动一时的药品问世了。

医疗的学术性营销是通过强化产品的功能特性，将产品的中心价值转移给医生来推进产品的发展。销售量的实现，比起企业的人的感情上的维持，更依赖于公司产品品牌的影响。因此，医疗企业在特定市场上销售的设备代理人离开了原来的客户，顾客不再担心不使用公司的产品的日子。同样，也可以选择精通企业产品知识的专业知识和员工，并马上将市场转让给这些员工，继续企业的营销活动，确保企业活动的持续性。但是，从长期来看，这种营销方法形成的销售基础在短期内十分稳定，以弥补慢效的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医疗企业学术营销的主要目的是树立自己的品牌形象，宣传本企业医疗设备的核心卖点，通过多种方式可以有效实现。

1. 多种营销方式进行学术推广

医疗企业必须采用相应的活动模式，结合产品的实际情况。第一，医疗企业应邀请相关领域的专家作为产品发言人，在不同层次上为医生进行学术教育；第二，应向医生咨询。医疗企业可以主办医疗机构的相关学会会议，通过主题演讲和视觉形象传播产品信息；第三，医疗企业也可以完全公开产品，选择产品，强化产品所有产品的特性，代表性地医院开始后，通过第四阶段的临床实践和企业与医生之间的对话交流来选择产品。

2. 利用媒体进行学术推广

首先，医疗企业必须组织专门的员工，组织内部出版物，介绍企业最新的产品知识研究成果，并定期组织员工进行研究。希望公司的医疗代表能通过这个出版物在时间内理解自己的产品。为了向外界公布，我们必须从员工的评价开始，并且在他们说明公司产品的时候，首先，这样，在公司里，优质的东西可以给他们的客户明确的答复，这样在公司里就能得到优质的东西。其次，医疗企业必须利用杂志、网络、内部期刊、材料、室外等印刷介质对自己的产品进行学术宣传。专业媒体可以打开舆论的道路，在医疗企业的学术营销范围。关于通信内容，应该优先考虑商品的销售点，同时，也可以和硬件软件的广告合作。

3. 学术会议推广产品

医疗企业应该在医疗企业主办的学术会议上设置专门的学术会议应用机构，提供资金、学术资料、会议设备等综合性支持。医务人员应选择适当的时间召开医院相应部门的会议和医院会议，积极推动公司产品。同时，积极参加地方会议、全国学会会议和产品推荐会议、医学会、药学会、保健制度等各部门的年会，抓住每一次机会，为企业推荐产品做好工作。例如，一些医疗设备公司为了在医院召开部门会议和医院会议，有一系列标准化的医学代表应用机制。只要医疗代表提出的应用程序得到批准，公司就会马上提供资金和其他相关支持。医疗品代表为了组织顾客参加相关学会年会，得出结论：只要他们提交应用程序并得到批准，会议就确认之后出席会议的医疗代表所邀请的费用。在所有种类的学术会议（特别是医院对应部门的那些）中，人们的人数很少，学术环境好。企业利用这个机会，安排了专门的学术代表在部门会议上进行产品知识的授课，并积极地商谈企业产品，为参加该行业的医生做好工作。

参考文献

[1]梁立祥,雷琪建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界,2017(06).

[2]张书涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界,2018(01).

[3]李成军.学术营销[J].医药世界,2017(04).

[4]李新泰.医药企业的学术营销探讨[J].齐鲁医药,2019:25(11).

[5]张荣贵.基于学术推广视角下的医疗企业客户关系管理的研究[D].南京中医药大学;2009年