远离二流客户

刘宝红

以半导体行业为例，二流的客户大多在北美和欧洲。如果时光倒退10年，这些公司大都是一流客户。只因为社会福利太好，生活太安逸，员工从上到下都成了慵懒的“肥猫”，公司也成了“贵族公司”。显然，员工与公司失去了“饥饿感”，就失去了竞争力，于是就被亚洲的公司打得“满地找牙”。结果一流的变二流，二流变三流甚至破产倒闭。欧洲第二大半导体生产商Qimonda就是个例子。

亚洲例如新加坡和马来西亚也有这样的二流货。不过大多不是本土产的，而是欧洲的“贵族”的分部。这些公司的一个共同特点是拘于形式，人浮于事，不愿承担任何风险。举个例子。台湾的联电在新加坡有分部（UMCi），工程师们在设备上用起易耗品来，尽量推迟更换，以便省钱。结果是设备厂商推荐用2000小时，他们往往能用2300小时。而它的一个竞争对手则不。工程师们严格按照设备厂商的推荐更换材料，谁愿意去承担质量风险去延长寿命呢？结果他们的易耗品消费就高。这看上去挺小，但成本就是这样一点点累加起来，一个公司就这样变得没有竞争力。多年来，这个竞争对手就未曾盈利多少，最近被沙特阿拉伯的一个国营公司收购。花惯了钱的老贵族投靠了挥金如土的新暴发户，花钱的本领肯定会更高，不过挣钱的本领还有待时间考验。

人说吕端大事不糊涂，二流客户则往往相反。供应商的大问题，例如产品价格、运营成本太高，倒没多少人注意，反正省下来的也不是我的。我在半导体行业做的时候，有一个备件没法达到预期设计寿命，导致芯片厂商的生产成本居高不下。亚洲的客户每天追着要求解决问题，不解决就赔损失，每月以成百万美金计；北美的客户就温柔多了，反正花的钱也是母公司的，母公司有得是钱。到了今天，这北美客户已经每况愈下，二流都算不上了。这公司如果提起名字的话，地球上基本上无人不知。估计它那半导体分部用不了多久也该卖掉了吧，就跟破落贵族卖家产一样。有趣的是，这些二流公司对一些小问题，例如货没包装好，或者有点小瑕疵，则是穷追不舍，层层升级，非要弄你个灰头土脸，因为那看上去很具体，黑白分明，如果是客户的高级管理层知晓的话，下面办事的人觉得这正是“人前教子”的绝佳机会：看我管理供应商多严格。于是就穷寇猛追。有段时间，一个新加坡的三流客户一直告状到我们公司的副总裁级别，原因就是五年前生产的一个部件包装不对，质量不过关（这都是实情，我们整改提高）。这颗料为这个客户都备了五年了，库存周转率为0.2。相应地，我的亚洲的一些大客户的周转率都在10（非易耗品）甚至20以上（易耗品）。这颗料成本1000多美金，假定库存成本为20%，五年的成本算算就知道了。二流客户对供应商带来的成本之高，可见一斑。

二流的客户，也造就了二流的供应商。想必是“近朱者赤，近墨者黑”。有趣的是，同一个公司，支持一流客户的技术人员会越来越优秀，脱颖而出；而支持二流客户的则越来越没出息，往往不知道自己在干什么。经济不景气了，二流客户受影响更大，自己裁员，供应商公司裁员，自然就把二流客户的支持人员给裁了。而这些被裁者们，因为过惯了闲散日子，技术、技能落后了，再就业就显得困难重重。