电影《12怒汉》给我们的谈判启示

谢垚凡

摘要：从管理沟通的角度去看电影《12怒汉》，整个电影就是一场沟通戏、谈判戏，文章在对《12怒汉》作简要介绍后，归纳了它给我们带来的对谈判的启示：谈判者要始终保持深沉、冷静，关键时候适当让步，谈判者要善于信息交流和思想沟通，要重视非语言沟通。

关键词：电影12怒汉沟通谈判

0引言

谈判在现代经济社会生活中占据着主导地位，如何扬长避短，最大限度地发挥己方优势，力争实现谈判目标，是每一个企业和谈判者都十分关注的问题，由西德尼·吕美特执导的美国版电影《12怒汉》是一部探讨法律正义和美国司法制度的法庭戏，但如果从管理沟通的角度去看它，整个电影就是一场12个人的沟通戏，一场扣人心弦的经典谈判，从中我们可以得到一些关于谈判的重要启示。

1电影《12怒汉》剧情简介

《12怒汉》讲述了一名年仅18岁的男子，被控在午夜杀害了自己的父亲，由十二个人组成的“陪审团”要来决定他是有罪还是无罪。法庭提供了极具说服力的证据：居住在对面的妇女透过卧室及飞驶的火车窗户，看到被告举刀杀人；楼下的老人听到被告高喊“我要杀了你”及身体倒地声音，并发现被告跑下楼梯；刺进父亲胸膛的刀子和被告曾经购买的弹簧刀一模一样。而被告声称从午夜11点到凌晨3点之间在看电影的证词极不可信，因为他连刚看过的电影名字也说不出来。

12人按号入座，开始举手表决，几乎大家所有人都认为结果毫无疑问会是12票有罪，因为他们不仅认为铁证如山，还厌倦了整个陪审的过程，出乎意料的是结果是11：1，11票有罪对1票无罪，这意味着必须讨论下去直至得到统一的表决。布拿斯，这个持反对意见的陪审员，抛出了自己的疑惑。随着辩论深入，控方证据的混乱和矛盾之处不断揭示出来，比如同样的刀子不止一把；楼下老人不可能在列车噪音中听到被告喊叫；老弱残疾的他也不可能在15秒内赶到门口看到被告逃走；声称看见杀人的妇女鼻子两边有凹痕，证明她长期戴眼镜，而晚上她不可能戴着眼镜睡觉，所以她在床上看到杀人的证词不可靠等等。

整个过程跌宕起伏，中间经历了六次表决，表决方式有写纸条、举手、口头表示，其结果分别是：11比1；10比2；8比4；6比6；3比9；1比11，同意有罪的人越来越少，最后顽固坚持被告有罪的陪审员终于放弃立场。被告终于被宣判无罪。

2对谈判沟通启示

谈判基本情况归纳：谈判主体：12名陪审团成员；谈判目的：12人一致通过被告有罪或无罪的决议，从而决定被告有罪还是无罪；谈判主题：有罪抑或无罪；谈判规则：12人须意见一致，才能结束陪审团的程序；谈判背景：①12名沟通主体具有不同工作，不同背景，不同家庭，不同性格，不同利益和兴趣所在，他们素不相识，以后也不会产生什么关系；②法庭提供了诸多强有说服力的证据，11人认为铁证如山，嫌疑人有罪是毋庸置疑的；③案件已经过六天冗长的庭审，很多人早就极不耐烦，希望尽早结束这所谓的陪审裁决程序。物理空间：闷热、狭小的房间；谈判过程：整个过程跌宕起伏，中间经历了六次表决，表决方式有写纸条、举手、口头表示，其结果分别是1：11比1；10比2；8比4；6比6；3比9；3，同意有罪的人越来越少，最后顽固坚持被告有罪的陪审员终于放弃立场。被告终于被宣判无罪。

布拿斯，即最初对提出有罪质疑的陪审员，在所有人都反对自己，而且极不愿意花时间讨论的情况下通过卓越的沟通才能让11名陪审员一个个改变立场，直至最后全部认为男孩无罪。整个过程可可视为一个有各方悬殊巨大的谈判中，这其中布拿斯无疑是整个谈判的灵魂人物，也是谈判的最终胜利者，其沟通技巧值得我们认真揣摩。

2.1谈判者始终保持深沉、冷静从1：11到11：1，以至12：0，布拿斯表现如一，深沉、冷静，与谈判对手的焦躁不安、心不在焉、气急败坏甚至是竭斯底里形成强烈对比，这让他始终能保持清醒的头脑，采用不同的策略赢得对手逐步的支持。这或许是他谈判成功的最强大武器，也是一名沟通高手的人格魅力。

实际上，一个成功谈判者是应该具有深沉、理智、调节等心理素质的。谈判者应冷静沉着、掩而不露、从容不迫地应对面临的问题，尽量避免喜怒冲动于表，急躁心切于行。对于自己处理问题的能力应保持清楚，不可丧失理智。是很多时候谈判就是打一场“持久战”，这对谈判人员的心理甚至生理都是一个考验，难以承受这样考验的人显然也难以争取到对方。

2.2关键时候适当让步根据规则，他们无论什么结论，都必须以12票统一通过，因此当1：11结果出现时，很多人根本就接受不了竟然有人反对大家都确定的“事实”，当然内心也不情愿再继续讨论。而布拿斯实际上此时也没有让人信服的证据，他明了若不能说服别人而固持己见则会形成谈判僵局，因此，他在阐述清楚自己的质疑后做了一个重要的让步，表示在下一次的投票中若仍然没有人支持他的立场，他便同意大家的有罪结论。结果他这“以退为进”的战术帮助他赢得了另一位陪审员的支持。

一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还应知道何时放弃利益，让步的时间和时机很重要，往往在重要问题上先让步的人，结果也较有利。[1]另一方面，一个完整的谈判活动必须有需要的结果，无论成功还是失败，无论成交还是破裂，都标志着一次谈判过程的完成，陷入僵局或“怪圈”的谈判则往往容易演变成为“不完整谈判”，这是谈判者力求避免的。[2]因此，布拿斯也正是把握好了这个时机，不但避免了“不完整谈判”，还帮自己获得了宝贵的一票。

2.3谈判者要善于信息交流和思想沟通：其实布拿斯最初提出质疑时也没有充分的理由或证据，正如他自己所说对于男孩是否杀父“我也不知道”，然而在沟通的过程中他通过积极主动的信息交流和思想沟通逐渐提出一些具有强说服力的推论，不仅如此，他还带动了其他陪审员，即所谓的谈判对手一起去发现、讨论，讨论、发现如陈述听到喊叫声并看见男孩跑走的楼下老人不可能在列车噪音中听到被告喊叫，年老体弱的他也不可能在15秒内从卧室跑到门口；对面老妇人鼻子上有两道凹槽，因而应是长期戴眼镜的，而睡觉时不可能戴眼镜的她不可能看清对面楼的情形等等。正是这些符合逻辑合乎情理的推论逐渐推翻了人们对原证词的深信不疑。

信息交流、思想沟通和利益交换是谈判沟通的特点所要求的，它们既相互独立有相互影响。思想上的沟通依赖于信息的交流，信息交流、思想沟通的程度又制约或决定着谈判的结果。[3]

2.4重视非语言沟通在谈判过程中，出现了大量的非语言沟通。比如，最开始反对布拿斯，而且极不愿意讨论时，有人在房间里来回走动，不停地擦汗，有人拍桌子，有人吹口哨等等，这些丰富的非语言形式，已把所要表达的信息表露得淋漓尽致。

实际上，在任何一种形式的沟通中，非语言沟通与语言沟通常常都是相伴而生的。通过非语言信息，语言信息能够得到强化和补充，更为重要的是，非语言信息可以代替语言信息，有效地传递许多用语言都不能传递的信息，而且，作为一种特定的形象语言，在一些情况下，它可以产生语言沟通所不能达到的效果。常见的非语言形式包括：由说话的速率、声调、音量形成的等辅助语言，躯体及四肢的姿势动作等身体动作，一方与另一方身体器官相互接触而产生的身体触摸，各种身体姿势，各种面部表情，沟通者之间的空间距离等。

除了谈判技巧，这部电影还在员工沟通、跨文化沟通等方面给我们带来启发，要想在竞争中立于不败之地，企业在沟通上应形成起良好的沟通机制，建立起科学的沟通制度，搭建起畅通的沟通渠道，企业管理者应苦练内功，学习各种沟通技能，以具备良好的沟通能力。

参考文献：

[1]八种商务谈判技巧必知[J].中小企业管理与科技.2005.3.

[2]李锡元.管理沟通[M].武昌：武汉大学出版社.2006.164.

[3]张昊民.管理沟通[M].上海：上海人民出版社.2008.123.