网络销售企业中销售人员流失的问题和对策研究

李慧霞

摘要：网络化时代的今天，网络销售人员作为网络销售企业中利益的直接创造者，它可以直接决定了企业的成败。然而，由于各种原因的存在，网络销售人员的频繁流失已成为企业前进路上的绊脚石。鉴于网络销售人员的重要性以及网络销售人员流失问题的迫在眉睫，本文将从网络销售人员的前身——销售人员入手，深入分析网络销售企业的社会背景、内部管理以及个人等特有因素，并借鉴销售人员流失的普遍因素对网络销售行业的网络销售人员流失问题进行分析探讨。本文还将重点结合人力资源管理的专业理论知识，着重分析研究企业内部管理方面的原因，并总结归纳出相应的对策，从而帮助类似的企业解决网络销售人员频繁流失的难题。

关键词：网络销售；销售人员流失；留人策略

引言

进入新时代以来，随着互联网技术的迅速普及，人们的工作、学习以及交流方式也取得了翻天覆地的变化，甚至是传统的商务活动也出现了巨大的变化。而网络销售正是这次商务活动变革的产物，越来越多的企业也看到了网络销售这一发展的新契机，从而构建本企业在网络线上的销售渠道，增强自己的竞争优势。因此也就越来越多的企业尝试着在网上销售产品，此时销售人员在企业中就起着极其重要的作用。网络销售的背景下，对销售人员的要求也就有了新的定义。

一、网络销售人员的定义及特点

（一）网络销售人员的定义

销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场点差、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。而网络销售是销售人员借助互联网平台的销售方式，即利用便捷的网络技术线上销售企业产品。

销售人员是企业的关键人才，是企业经济效益的直接创造者，拥有高质量的网络销售人员从来都是中小型网络销售企业良性快速发展的秘密武器。

（二）网络销售人员的特点

一般来说，网络销售人员的特点主要表现在以下几个方面：

（1）具有强烈地实现自我价值的愿望。网络销售人员一般都是积极乐观，敢于接受新的挑战，这样的也是希望通过不同的挑战，不同尝试来发现自己挑战自己，实现自己的人生价值。

（2）具有一定的学历和专业特长。虽然目前我国中小型网络销售企业由于各方面因素的限制，网络销售人员的知识素质方面还存在有参差不齐的现象。但总体上来说，年轻一代的网络销售们还是具有较高的素质和对理想的追求，希望从工作中可以有所学习，有所价值的体现。

（3）员工的年轻化。网络销售行业是一个充满活力与朝气的行业，这就决定了员工的年轻化。青年人对待工作充满新奇与热情，但同时他们对世界的认识也是不全面与不成熟的，他们的很多行为会受情绪以及周围环境的影响。这就使他们在面对困难时更容易冲动，做出不理智的决定。

二、中小型网络销售企业销售人员流失原因分析

受传统社会观念、销售工作性质以及销售人员个人特质的影响，销售行业一直都是我国各行业中人员流失问题最严重的行业，而作为品牌与管理制度都有所欠缺的中小型网络销售企业，人才流失现象更为严重。下面将结合外部环境因素，企业内部管理因素以及个人主观因素等来分析中小型网络销售企业销售人员流失的原因所在。

（一）从社会因素分析网络销售人员的流失

（1）受经济全球化、信息化的影响以及国家政策的大力支持，越来越多的投资者看准网络销售的商机，越来越多的网络销售岗位出现，使得想要从事网络销售行业的应聘者有了更多、更容易的选择，同时也加快了网络销售的流动频率，从而在某种程度上为网络销售企业的销售人员流失问题带来负面作用。

（2）网络销售作为一个新兴的行业，在法律法规及制度方面还没有做到健全，使得开办此类企业的门槛较低，导致企业和行业从业人员鱼目混杂，有很多投机的企业打着网络销售的幌子损害用户利益、破坏行业声誉，使得该行业的销售人员会有较大的社会舆论压力，有部分可能因为自己或自己身边的人曾经深受其害而远离该该类工作，也有因为社会舆论的关系而选择无奈离开，从而造成网络销售人员流失。

（二）从企业内部因素对网络销售人员流失的分析

（1）缺乏对人力资源管理工作科学全面的认识。中小型的网络销售企业往往处在初期创业阶段，工作的重点大多在企业销售业绩上，对企业人力资源管理工作的认识也仅仅停留在招聘以及办理入离职手续等日常琐事上。其次，由于创业阶段对资金成本的要求，企业对员工的培训内容也只是为了新员工可以更快的上手工作，缺乏对员工在日后工作问题的跟进培训，或是培训方式单一，形式化严重，没有建立起科学系统的培训机制，使员工在工作中遇到的问题并不能得到真正的解决。最终，带来了企业最终的人才流失。

（2）网络销售企业的薪酬制度缺乏科学性和人性化。据调查，网络销售企业对销售人员的薪酬大多采用“底薪+提成”的模式，有部分企业甚至会采用浮动式的底薪，即底薪由销售业绩决定。采用这种方式的企业可能处于鼓励网络销售人员提高业绩的目的，但是企业忽视自家产品的淡旺季特性。在淡季，底薪往往是网络销售人员生活的保障，若底薪过低，销售人员可能就会迫于生活的压力另谋出路了。

（3）企业内部人员结构存在不合理。网络销售企业的销售员工大多由过早进入社会的青年和刚刚踏入社会的大学生等构成，缺乏社会经验和年轻化的特点使得网销人员对社会，对工作以及对自己的未来还没有全面的认识和规划，对自己能否长久留在企业也存在很大的不确定性。其次，迫于满编的压力，很多网络销售企业HR对应聘者照单全收。一段时间后，这些应聘中没业绩的员工企业不得不解聘，从而陷于销售人员再次出现缺口，企业HR再次迫于满编压力的恶性循环中。此外，企业还鼓励销售人员介绍自己的朋友或同学到公司应聘，从而带来企业内部的小团体效应，即一人离职的话，自己的朋友、同学甚至是所在的小团体往往也会受到影响，从而造成大面积的离职。

（三）从工作性质及个人因素对网络销售人员流失的分析

通过对网络销售人员所具有的特点总结分析，不难得出以下在个人因素方面网络销售人员流失的原因：

（1）网络销售本身的工作时间长、压力大等特点也使许多网销人员产生退却心理。网络销售人员的工作方式不是与顾客面对面的交流，而是借助网络通讯工具，信息传达缺乏即时性。网络销售人员往往为了配合顾客的时间使得自身大部分时间都投入到工作中，缺少一定的生活时间。其次没有了见面的约束，一些素质较低的顾客对网络销售人员（尤其是女性）可能会较为粗俗的语言和行为，对其心理上造成不好的影响。

（2）网络销售人员对自身价值的追求。网络销售工作一般都需要销售人员借助网络社交软件去挖掘客户，在挖掘客户的同时也是销售人员自身跟不同类型的人“交朋友”和学习的阶段，年轻的他们总能更快的接受新奇事物以及接触新鲜的人和理念。若企业不能满足其自身价值的体现，网络销售人员还会有更多的选择。

三、中小企业网络销售人员流失的对策分析

基于以上所分析的网络销售人员流失的原因，企业需要对自身的制度、文化等方面进行改革来尽可能多解决企业发展中存在的问题，从而留住更多优秀的网络销售人才。下面笔者将从人力资源管理六大模块的管理理论出发，结合中小型网络销售企业所存在的现实问题，整理归纳出可以解决中小型网络销售企业销售人员流失问题的策略。

（一）重视企业人力资源的管理，建立完整的企业用人规划

网络销售企业需重视人力资源管理工作，认识到人力资源管理对企业的作用不仅是停留在招聘和培训，更不会是企业的行政后勤保洁等工作。真正的作用在于根据企业发展的目标，制定出完整的企业用人计划。针对中小型网络销售企业的销售特点，用人规划的内容需结合企业的发展方向、用人数量以及所用网络销售人员的年龄、性别、专业以及性格等多方面因素，从而制定出科学完整的、可以用来解决企业网络销售人员缺口不断、同时满足企业未来发展的需要的企业用人计划。

（二）提高招聘质量，实现“人岗匹配”

针对网络销售企业中存在的人员结构不合理问题。一方面，HR应根据企业的产品特性以及企业的发展趋势，严格按照岗位任职条件等，通过科学的面试流程筛选出能力素养与工作热情同时兼备的优秀应聘者，从而严格控制了销售人员“精”，避免企业陷入人员缺口的恶性循环；另一方面，企业HR在录用应聘者还要透彻的摸清应聘者的底细以及与公司内部员工的关系，积极引导录用人员对网络销售工作的热情和责任感，以此避免出现一人离职，带动小团体人员流失的问题。最后，企业可以跟高校建立长期合作关系，在与销售工作相近的专业举行宣讲会，接受即将毕业的大学生到企业实习。这样不仅可以暂时的缓解企业的人员缺口，也可以引导留用高素质的专业销售人才。

（三）完善培训机制，做好员工职业生涯规划

做好企业网络销售人员的培训工作，除了入职前的培训外，企业还需建立企业一套完整的网络销售人员培训体系，形式包括集体的专业老师讲授式、员工经验分享式；私下的“一帮一”等。内容需要围绕常规知识、心态情绪以及经验交流三方面进行。其次，企业HR还应基于培训结果以及培训中对网络销售人员的了解，帮助销售人员认识自己、发现自己，并指导其做好自身的职业生涯规划，引导其在企业的总体目标中发现自身的潜力和价值，并为之努力奋斗。

（四）提供具有市场竞争力的销售岗位薪酬体系

中小型网络销售企业要想在重重包围的竞争对手中取得销售招聘的胜利，就需要打破“底薪+提成”的单调薪酬模式，企业结合考勤、培训结果以及业绩等多种因素制定薪酬方案。同时，企业还应考虑到员工的福利报酬，除去国家法定要求的福利外，企业还应结合销售人员的年龄、性别、家庭负担等因素，制定多样化可供选择的“自助餐式的福利计划”，可以让员工在一定的范围内选择自己的所需的福利，从而满足不同员工的不同需求，提高薪酬的竞争力以及员工对企业的满意度。

（五）创建优秀的企业文化，提高企业凝聚力

对外，企业可以积极参加社会公益活动，如志愿者服务活动、团体马拉松等这些可以频繁出现在大众视野内的活动，从而带给大家一个积极、健康、充满社会责任感的企业形象，以此来改变大众以往对网络销售行业的偏见。对内，企业可以根据自身网络销售的特点，制定符合自身特色的企业文化，并定期组织员工积极感受和学习，可以通过每周的例会，每月的员工聚餐以及每年的员工旅游等形式体现。通过这样的文化熏陶，使得网络销售人员增强对企业的归属感和忠诚度，提高企业凝聚力。

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作者简介：李慧霞（1985.05-），女，河南温县人，经济师，本科，主要从事人力资源管理。