中国石油销售公司网络开发新思路

周旭刚

日前，参加省公司项目评审会，感受到投资理念有了很大的改变，以松原公司扶余经营处天榆站为例，该站位于扶余、德惠、榆树三地交汇处，地理位置比较好，但日销量确不超过3吨。

按照板块公司要求，投资改造额度需综合考虑加油站日销量。评审会上，省公司领导认为该站地理位置优越，适合建稍具规模的便利店，以提高非油收入，投资额度可以适度放宽。经设计院重新设计，投资额度在原基础上有了大幅度的提高。

投资方向从单一的成品油销售，转变为兼顾多种经营，是投资理念的转变。新的理念势必带动新的工作思路，在此，对投资工作提出一点想法：大幅度降低新网点的工程投资额度。这里所指的工程投资，是指在取得各种手续后的后续投资。将整个项目划分为两个个阶段，即：新网点建设=手续办理+工程投资，在投资总额不变的条件下，将费用用在手续办理上，将更有助于网点开发的力度。

具体原因分析如下：

一、新建网点无辐射区；

根据目前各地区的加油站分布，能够新建网点的地方基本上属于城市未建区，或者是较偏远的农村。加油站建成后，偶尔会有人来加油，但想形成辐射区，还需要很长的时间。城市的未建区如果不完成城市整体规划建设，就不能成为成熟的网点。至于偏远的农村站，即使形成辐射区，其销量也是有限的。

对于这种加油站，我们习惯称为双低站，对于双低站的治理，设施问题并非症结所在，我们需要等待时间，慢慢培养市场。而这个过程是漫长的，不需要在硬件设施上投入太大，能够达到安全要求即可。

二、新建网点后续仍需重新投资改造；

根据对近些年的投资情况来看，一个网点，从建成初期到成熟期，需要至少5-10年的培育时间。而网点建成初期的各种设施，虽然高端华贵，但没有发挥出任何作用，或者说，发挥的作用并不大。而在网点进入成熟后，一些易损设备基本到了报废期，需要重新投入资金，改造形象，拓展业务，这部分投资是绝对不能省的。

如果在建设初期没有考虑成熟期的改造，势必造成很多建构筑物的拆除新建，相反，确能起到事半功倍的作用，这也是我们经常说的“可持续发展”需要关注的内容。比如，我们在城郊建设一座新站，因为车辆不多，距离市区较远，需要考虑员工生活住宿问题，但几年后，该站周边土地都开发起来，付油员可以通过就近招工实现，职工宿舍不需要了，站房的整体布局需要改动了，又是一番拆除改造。但如果在建成初期就考虑到，短期内需要员工住宿，而几年后，宿舍需要取消的话，我们可以做简单的隔断，设置一些便于拆除的临时设施，很大程度上，减小了建设——拆除——再建设的费用。

三、新网点开发应以抢占为目的，不需要与宣传中油形象结合；

网点建设是销售企业的生命工程，而抢占网点就是生命工程中的核心工程。不言而喻，“抢占”的程序是先“抢”然后“占”，抢靠的是速度，占则是一种实物的存在，证明归属权限。

上学的时候，我们有上课占座位的习惯，书上写姓名，占了个座位，别人就不会来坐你的位置，后期甚至发展到“占座专用”书。占座四年，从来没见到过任何人用收藏版的《论语》去占座。

同样的道理，新的网点在没有消费群体的情况下，应该以占为目的，一是证明该站的存在，二是证明站的归属，权衡外观的形象与其自身能创造的价值，采用朴素一点的包装，更适合这种新站。过于高端大气的建设，只能徒增投资额度。

适当的提高前期办理手续的费用，灵活使用前期费用，将更有助于我们在与民企的竞争中掌握主动。国企的遵章守纪，固化、僵化的管理体制与民企灵活变通的模式，在抢占网点这个工作上，形成了鲜明的对比，而最终，胜利的是民企。不排除政府部门的一些不正规操作，但从自身而言，很多我们企业自己制定的制度，在这时却限制着我们工作的开展。比如，为了确保财务管理的安全性，我们在费用处理的时候，需要附带发票，而在实际的操作过程中，有些为了减少工作阻力，给予当地居民的一些补偿是没有发票的，这个费用的报销科目在国企的财务管理中是没有的。制度完善是国企的优势，这种优势需要体现在竞争对手同样具有制度约束，而在与民企的竞争中，这些僵化的制度，让我们作茧自缚。

四、新建网点可以通过利旧其他站设备或者投资可重复使用的设备以达到运营条件；

以松原公司三座新建站为例，项目类别和所占投资比例大致为：各类手续办理占30.4%、设备工艺占19.6%、办公设备及易损件占4.3%、工程类占45.7%。

对于新网点，办公设备及易损设备可利旧其他站的设备，工程类的投资也可大幅度减小，可以参考小规模站的格局，总体可以减小50%的投资额。或者可以通过使用临时性的移动板房的模式，以减小网点建成初期不必要的投资。目前市面上销售的移动板房，内部设施齐全，只要通电，内部设备都可以启用。

五、灵活使用前期费用，增加新网点的抢占效率；

近几年，公司在新网点建设方面的力度远远不如民营企业，原因是多方面的，而制度不适应“社会规则”是最主要的原因。灵活的民营企业，通过各种途径取得了重要地段，重点区域的网点，而我们却只能站在政治高度、社会高度在无人区建设网点。生存还是发展，是个问题。

如何利用工程前期的费用，在制度范围内，规避风险，实现利益、效率的最大化，应该是我们需要关注的内容。

网络投资人员的工作应以完成各类手续为工作结点，后续的建设作为工程项目，履行内部的手续，这样，很大程度能够让网络投资人员有更充足的时间做好网络开发工作。

几天前，公司在办理新站手续办理过程中，遇到民企参与竞标，试想，如果我们也通过这种方式参与竞标，又有多少民企能够抗衡呢？

综上，如果能够更合理调配新建站的投资，调整思路，不但对网络开发工作会有很大的帮助，更能够节约大部分投资。