两则案例看FOB项下“前T/T”付款方式的风险转换

赵红霞张晓宁

T/T（TelegraphicTransfer）是进出口业务中付款中最常用的一种手段，是指汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行(汇入行)，指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。在我国出口贸易中，信用证结算方式正逐年下降，非信用证结算方式成为一种趋势。目前，中小宗货物采取FOB项下T/T结算方式中，使用预付款+余款（前T/T）结算的已超过80%之多,这主要是因为其操作简单，费用相对较低等优点被进出口双方广泛应用。在实际进出口业务中，预付款与余款比例一般以预付30%货款，余款见提单复印件后再付70%最为常见。

一、案例简介

案例一：某省一工艺品工厂，为了简便办理出口手续，采用FOB方式出口一批工艺品到K国。合同规定采取T/T方式结算：预付款＋余款copyoforiginalB/L，即先付30%订金，等到货装上船后，将提单的COPY件发给国外客户看，再付清余款。正常情况下，该付款方式应属安全收汇方式，因为提单原件是在SHIPPER手中，CONSIGNEE是无法提到货的。可关键问题就出在，去K国的货基本是出H/BL的，而且该国据说COPY件都可以提到货，大家都知道H/BL的SHIPPER是不能显示货代的信息，同样CONSIGNEE也必须是真正的收货人信息。不像M/BL，SHIPPER和CONSIGNEE可以分别显示为SHIPPER的FORD和CONSIGNEE的代理。我工艺品工厂觉得这件事没什么问题，等到船开提单COPY件出来后，就把COPY件扫描发给CONSIGNEE看，当时CONSIGNEE收到后也回复了，说是在国外，等回来后就安排余款。出于对客户的理解，我工艺品工厂也就没有追款。又过了一段时间，我工厂再去问余款的事，国外客户总是会用一些借口推托，而且表示自己也很着急，也担心产生柜租仓租等费用，可是反复几次，我工厂有所察觉，但毕竟前几票合作的较好，而且提单目前在我方，如国外客户不提货，因为收了30%的预付款，再把货退运回来也可。半个月过后，船到达目的港几日后，联系国外客户未果。我工厂根据集装箱号码联系船公司，发现系统显示-3TEU(该票货柜是空柜，货已提走)，我工厂最终钱货两空。

案例二：河北省某进出口公司出口到东南亚某国鸭梨。出口合同规定，成交价格采取FOB，国外客户在发货前先T/T支付30%货款，我方出口公司在收到外商的预付款10天后已经把货物装上外商租的货船，并把提单传真给了外商。此时外商谎称正在国外渡假，迟迟拖延不支付后70%货款，眼看货船已经快要到达目的港口了，外商来电称进口国鸭梨市场价格大跌，希望我方公司考虑配合降价，而我方公司如果不同意外商的降价要求，外商很有可能采取拖延提货或者不提货的做法，那样我方公司将要支付高额的目的港压港费用，如果采取把货物从目的港运回国内，往返的运费很高，更不合适，不得以我方公司公司只好同意降价，损失很大。

二、案例分析

从以上二则案例看，采取前T/T付款方式，对于卖方仍存在一定的风险。一旦出现问题，卖方轻则损失海运费、滞港费，重则造成钱货两空，损失巨大。前T/T付款主要有两个风险点：一是卖方要确保买方没有可能在未拿到正本提单的情况下提货，再者为卖方需要确保预付款足够挽回假如买方不要货带来的损失。案例一属于第一种风险点，从案例中可知，虽然正本提单在我工厂手里，但由于在个别国家采取H/BL，提单的复印件照常可以提货，所以此案例中买方在没有拿到正本提单的情况下凭借着我方提供的提单复印件依然把货提走了，然后找各种借口推托不支付余款，最终导致了我方钱货两空的损失。如果在这个案例中卖方能够确保买方只有拿到了正本提单才能够提货的话，那么上边所提到的钱货两空的损失就会避免，因此卖方在采用前T/T付款时首先要确保买方没拿到正本提单就不能提货。

案例二中属于第二种风险点，卖方要确保预付款足够挽回买方不要货带来的损失，此案例中买方预付款30%，买方在货船快到目的港时提出降价，在这种情况下我方就会陷入两难的境地，如果同意降价会有损失，如果不同意降价买方就可能延迟提货或者不提货，买方如果延迟提货我方要支付高额的目的港压港费用，买方如果不提货给我方的损失要远远大于30%的预付款。鸭梨运输需要全程40英尺高冷集装箱装运，集装箱运费较大，鸭梨一旦出运，如把货物中途或到港后运回，来回的运费要很高，到东南亚港口高冷40英尺集装箱往返运费约3000USD，欧洲港口约为6500USD，而鸭梨的货值在10000USD左右。在这，货物运回来转内销或变更出口国，对于易腐烂商品不好出手，在此情况下，我方必然处于被动局面。所以，案例二中最终我方接受了买方的降价要求，承担了一定的损失，因此卖方在采用前T/T付款时还要确保预付款能够弥补买方不要货时的损失。

基于以上两个案例可以看出，虽然“前T/T”操作简单，费用低廉，工作效率加快，但其付款方式本身就存在一定的风险，即见提单的COPY件付后70%余款，存在着货已发出和余款到账的时间差。时间差越长，对买方的风险越大，这也是该付款方式的缺点之一。当然，造成“前T/T”付款方式风险的原因还有：其一，对客户的资信情况了解不够。国内一些出口商对于客户缺乏真正的了解，没有对客户的贸易资信进行正确的判断，尤其是对个别外商的前几票的大手笔及所谓的“优惠”条件缺乏足够的认识，外商以此为诱饵取得我方的信任后，后面的货延迟付款、降价或不提货，给我方造成巨大损失。其二，与个别国家的海关制度不健全以及国内市场变化有关。一些国家的海关不能严格执行有关制度，COPY件照常能够通关提货，船公司在没有正本提单的情况下也能放货。一些客户由于受经济危机影响，或遇到市场不景气等原因，通过延迟付余款或降价等原因不按合同执行，进而转嫁进口商品销售所带来的损失。三是我一些出口商做业务急于求成，对该付款方式出现的各种风险未给予足够的认识，尤其是货值较低而运费较高的商品，如案例二中的40英尺集装箱运输鸭梨，认为已经预付了30%的货款能够足足把持外商。这种情况下，一旦外商不要货的话，往返运费几乎要接近货值，而且造成的损失远远高于预付30%的货款。另外，国内一些出口商在单据的制作、传送及业务洽商等细节问题上没有做好文章，导致因小失大，这些都是造成“前T/T”付款方式风险的原因所在。

三、规避“前T/T“付款方式的主要做法

（一）加强对目的国及客户的了解

要确保买家没有可能在未拿到正本提单的情况下提货。做到这一点，需要首先要对目的国有个了解，对有风险的口碑不好的国家，比如南美、东欧、西非等国家，不要做前T/T付款方式。要通过各种渠道，了解国外客户的相关资料及资信程度，尽量寻找资金实力雄厚的进口商，时刻警惕以大单做诱饵，或者前几票货比较顺利，突然改变付款方式等不正常的贸易做法。要提前了解进口国的海关政策，在进口国寻找几家备用客户，以备不时之需。

（二）中途截回货物

采用前T/T，当外商付了预付款时，外商承担起了所有风险；当我方生产了货物并做了出运，但还未寄出提单时，风险由双方承担，承担比例看预付款与货值的比较。对于货值不是很高的产品（如案例2），采用此方式风险较大，因为对于货值较小的产品，如果我方公司执意不降价，而一旦外商不支付后70%货款了，我方公司如果把货物运回国内来，那么损失将更大。当我方寄出提单时，风险几乎全部转移到了我方，并且无法再扭转。在前T/T下，为了不耽误出货，建议在出货前5日内付70%余款（即全款前T/T），或者一出货立即传真提单复印件给客户催付余款。在与客户联系不上，以及催款未果的情况下，应千方百计联系船公司，果断在中途卸货。

（三）在提单填写等细节上做好文章

前T/T付款方式下要保证货权时刻在我方手中，Consignee最好避免直接写客户的名字，因为有些国家，只要确认了此货物属于此客户，就会比较容易放货。一些国家的海关规定，散装货到港后在买方不要货的情况下不能返运回出口国，只能就地卖给其他客户，所以在提单上收货人必须书写:TOTHEORDEROF.......。在给客户扫描提单件时，最好先复印后扫描，不要直接给彩色件，并且最好遮盖掉提单号等重要信息，发传真件时也类似。另外，由于国际汇款通常需要几天到十几天不等的转移时间，所以客户经常以钱已汇出要求我方耐心等待。客户提供的汇款底单是很难区别真伪的，即使我方通过银行等渠道鉴别出了底单是真实的，货款仍然存在不到账的风险。在此情况下，为安全起见，可以采取采用30%T/T预付款加70%L/C结算方式，而且必要时L/C加第三国银行加以保兑。另外，在企业自身利润可以承受的情况下,采取银行福费廷业务规避风险。

（四）尽量使用CIF成交，FOB项下争取到由我方安排货代

不少外贸业务员认为，FOB、CFR、CIF只是一个对外成交的价格术语，而采用FOB价格成交时，我方公司更省劲，不用跟船公司因为海运费的问题而“讨价还价”了，租船的问题由客户来负责，我方公司只要把货物装上外商租的船就算完成了交货任务。其实问题并没有这么简单，虽然我方公司已经按照合同把货物生产完毕，而外商由于市场或者其它原因，不去租船，既使是在L/C支付方式项下，由于我方公司取得不了提单，L/C也就成了空纸一张，我货物就要面临出口转内销的问题，损失也就难以避免。

所以，我方公司应当尽量少以FOB价格成交，如外商执意以FOB成交，而且提出由外商租船海运费便宜，这种情况下要争取到由我方安排货代。我方公司可以让外商把他找的船的海运费报来，我方公司在中国寻找价格接近外商海运费的船公司，哪怕是我方找到的船公司的海运费略高于外商报来的海运费，只要我方公司还有利润空间，也要由我方帮其找的货代或船公司安排出运，以规避将来大的风险。

（五）做好“前T/T”分批装运时风险转移

在前T/T分批出货项下，需要注意整批与分批的预付款比例界定问题。防止国外买方在支付第一批余款时，把整单货物的预付款都在第一批中进行了扣除。在分批出货时,余款的定义是:该分批货物的全款-该分批的预付款，这是我出口方必须要坚持的原则。否则，其余批货物就成了没有预付款的货物，买方可以随时不要货。如某国外客户向我公司订购一批电视柜，付款方式T/T30%预付，余款凭B/LCOPY支付。采购数量为4000台，总货值约40万美元，其中第一批15万美元，第2批25万美元，总的预付款是:40万美元*30%=12万美元。在客户支付整批货物30%即12万美元后，我方安排了货物运输等事宜，结果买方第一批要出货，只打了3万美元，由于客户以前合作过，我方未曾怀疑就出运了。后客户突然要求对第二批货物进行大幅让价，因没有了第二批的预付款，我出口方基本没有保障。如果不按买方的要求降价的话，我方生产出来的产品只能当做库存销售，这样很可能会导致亏损。

（六）投保出口信用保险，规避并转化风险

中国人民保险公司海外业务部已建立起一套信用调查体系和风险追偿体系，通过投保信用险，由保险公司帮你去调查客户的信用，以规避可能出现的风险。在风险事故产生时，通过代位权的转移，由保险公司帮我出口方通过不同的渠道对有关责任方进行追索，无论结果如何，均可在规定的期限内得到一定程度的赔偿。这种方式不仅效果好，还省去了大量的人力，精力和费用。从目前看来，我外贸出口合同中，有相当大比例是按FOB前T/T条件下成交的，且其中有很大一部分的客人来自于中东、南亚、非洲、美洲等地区，他们往往以中国的货运险费率过高为由，坚持按FOB成交，而实际操作中他们又往往不按规定去办理货运保险，而是待货物到港后直接赎单提货，以躲避保险费用的支出，而一旦货物在发生任何损失，皆由出口人来承担。根据国际海洋货物运输的惯例与规则，承运人对其所承运的货物在运输过程中所产生的短少和灭失，仅承担有限的赔偿。在这种情况下如果出口货物一旦发生海损，出口人将要承受的风险是可想而知的。