有关商务谈判的跨文化交际

商务谈判的跨文化交际摘要在国际商务谈判中，文化因素对谈判的结果有很大影响。我们要明确国际商务谈判中需要考虑的文化因素，对比东西方文化因素的差异，探究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。关键词：跨文化；谈判；策略从文化人类学的观点来看，“文化”有两个意思，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、科学、哲学等，另一个文化是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯。任何一种文化都有一套千百年来沉积而成的习惯和规范。文化和交际是密不可分的，我们学习文化就要和对交流；反过来不同国家之间的交流就要学习对方的文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它是一门跨多门学科的边缘科学，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴(庄恩平，2004)。随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，我国加入世贸组织，和世界各国在经济和科技领域的合作增多，跨文化交际将日趋频繁，由此产生的文化冲突也将涌现出来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍新问题已引起广泛关注。国际商务谈判是跨国界进行的。现在人们意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏了解双方文化背景以及文化差异在谈判过程中的影响和功能。在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并准确把握的。然而跨文化谈判比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，因为跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。所以，我们有必要分析、探索文化冲突的根源，而文化冲突主要是由文化差异所导致的。本文就此探索了和文化有关的因素和中西方不同文化的差异。一、谈判的性质、阶段和策略及和文化因素的关系1．对国际商务谈判新的熟悉。一说到谈判，人们很轻易误以为双方是处于对立的关系，在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。从英语negotiation这个单词来看，除了谈判，它还有其他的意思：“商议、让和、流通”，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探索有争议的话题，目的是达到互利的协议。换句话说，谈判的另一面是合作。只有基于这个熟悉，双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则，一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种，它依靠于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息，领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。2．谈判的阶段。商务谈判过程谈判可分为前期预备阶段、磋商阶段和谈判后期阶段(肖云南，2003)。前期预备阶段应考虑两个因素：环境因素和信息的收集。环境因素包括文化因素，指宗教信仰、法律规定、贸易惯例、社会习俗以及气候因素等，具体包括初次会面的各项预备工作如：飞行时差、天气、服装、饮食习惯、假13和宗教新问题、礼品新问题等，大家都知道饮食习惯、假13新问题、礼品新问题和文化差异息息相关。预备阶段还包括确定谈判目标、确定谈判内容和谈判场地布置等，谈判目标指的是探究谈判对手的思维、价值观念及谈判风格等，谈判场地也要很注重各国的忌讳，这都和文化因素有关。各个国家在预备阶段的表现也是不一样的，比如德国人在前期预备阶段就做好了充分预备，他们的预备方案是无以伦比的。在面对面谈判实质性内容的时候，跨文化谈判中的信息交换往往会因为文化差异而产生误解。这种误解主要反映在沟通方式和非语言交际方面，如沉默时段、插话和目视对方。探究发现，13本人在交流时目视对方和插话出现的频率很低，但沉默时段很长，而欧美人在13本人沉默时会填补这一时间段，因而双方产生了误解。因为13本人的沉默表示他们在认真的思索，或表明他需要和其他谈判者讨论后才可以给予答复。欧美人常被比喻成“hunter”，他们经常主动出击，提出需要的价格和条件；亚洲人则被比喻成“fisherman”，他们等待机会，谨慎从事。在后期阶段，西方人在讨论项目是将项目分解为一系列的小任务，逐一讨论直到最后一个才做出结论。而东方人却采用通盘决策方式，在对对方有了良好的基础上，才会达成一揽子协议。因此谈判的各个阶段都要考虑文化的因素。3．设计谈判策略和技巧。谈判是人们行为中的一种，要经过人和人之间的交流才能实现，人和人之间天天都在进行谈判，但风险不大，而国际商务谈判的风险却很大以致需要先做些预备，谈判双方需要接洽多次才能达成交易。谈判作为一种动态的过程，影响因素较多，有生意的长久性、谈判的关键人物、生意规模及时间效率等。设计谈判策略和技巧和目标息息相关，没有信息就不能有效的进行谈判，没有信息就不能采取有效的策略，所以设计策略和技巧包括准确判定对手、把握核心价值、谈判角色选择、出其不意等，其中把握核心价值就是探究主导对手的行为思想、思维体系的文化，而设计策略就是要考虑关键人物、时间、对方谈判风格、谈判地点这些因素，这些也都属于跨文化的范畴。二、中西方文化在谈判中的差异文化差异中有的是显性的，有的是隐性的。实际大部分是隐形的，其中潜在的差异如时间观念、思维方式的差异以及世界观、人生观的差异等是内因。在跨文化交际中，引发跨文化冲突或障碍的原因多为文化中的深层次的部分，如思维方式和行为规范、风俗习惯和宗教信仰，而不是文化中的表层部分，如他们的肤色、服饰、食物和当地的气候。跨文化冲突主要是对价值观念、思维方式、时间概念、交际风格等和这几方面有关的文化范畴的探究。下面我们主要看东西方文化在这几个方面的差异。1．思维方式。不同的思维活动对谈判过程会产生极大的影响。一般来说，西方人具有分析思维方式，而东方人具有综合分析方式。分析思维方式的谈判者倾向将谈判的主要内容分成各个部分，然后逐一进行思索和分析，最后才得出结论。他们谈判行为体现为——直面每一内容，提供信息、阐述观点，不讨价还价。在谈判中，综合思维谈判者倾向先对判内容或对象综合印象，即对方是否值得信赖、能否得到预期的谈判结果。思维方式从另一方面体现了鲜明的文化特征，例如我们熟知以美国人为代表的西方人的思维模式是“直线形”(1inear)的，而以中国人为代表的思维模式则是“环形的”(circular／pira1)。在谈判初期，亚洲人的谈判焦点不在于眼前特定的交易，而在于建立长期合作中的人际关系；对欧洲和北美国家人而言，谈判焦点在于谈判的实质性的内容，在于交易，而人际关系，一般而言，在双方相互寒暄之后，他们会直言不讳的直入主题，说：“让我们开始讨论实质性的新问题吧!”这时亚洲人假如不理解会感到很不舒适，文化障碍就出现了。美国闻名人类学家EdwardHall把交际过程分为强语境文化和弱语境文化。强交际语境文化的交际特征是表达含蓄，间接的回答对方的提问。在弱交际语境文化中，强调通过语言表达进行沟通和交流，表达方式直截了当，毫不含糊。如北美及欧洲国家，语言信息都在言语表达之中，任何交际者都可以从对方的语言表达中直接获取相关信息。东方文化属于强交际语境文化，而西方文化属于弱交际语境文化，不同的文化交际者会采用不同的交际方式，各个文化的交际风格不同。中国式的交际方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”，“或许吧”，“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。在英美国家，如说了“1willdomybesttodosomething’表示“我肯定去做”的意思，但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”，意思相差很大。在向别人提出请示时中国人在思维上往往不喜欢开门见山，经常是先试探一番或把理由先说上一堆，而英美人则喜欢直截了当地陈述主题，两者的直接和迂回形成鲜明的对比。2．价值观。价值观是文化的核心，它处于文化的深层处。中国人的文化根源是“孔夫子思想”，千百年来“孔夫子主义”是我国的社会和政治体系的核心，也是维护关系的根基，中国人把家庭、集体和国家的重要性置于个人之上。而美国是个流动性很突出的国家，这种社会流动构成美国人性格的一个重要特征：好动，崇尚变革，富有开拓精神，相信未来一定美好。从印第安人居住的荒野之地到如今世界超级大国，美国从建国之初就一直在向前进。个人主义是美国文化的核心。美国文化中强调的个人主义不同于一般意义上的自私。自私是一种不冷静和过分的自爱，他是人处处为自己着想，而个人主义并非一定损人损己，其核心内容是每一个人都是自己前途的主人。它鼓励人们具有个人奋斗、敢于冒险、不断创新、出人头地的冒险精神。价值观还体现在对金钱和物质、个人成就的看法。3．谈判风格。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特征。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。例如，美国人由于多民族融合的特征，是他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。德国人往往谈判预备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开作出重大让步。英国人的谈判作风是自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。而北欧国家的人们在谈判中则沉着、冷静、从容不迫。阿拉伯人好客，但缺乏时间观念，有时漫不经心，他们重视朋友间的关系。而日本人在谈判中时间观念强，成功欲高，但有时也显得急躁。他们在谈判中经常以弱者的面目出现以博取谈判对手的同情，从而使对手放松警惕，在不知不觉中做出让步。在谈判中，了解并熟悉谈判对手的谈判风格对于把握谈判的方向进度，有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。4．时间和沟通。不同的文化有不同的时间概念。Hall认为“时间会说话”，因为它能直接表达信息，而且比语言表达更为直接明了。Hall把时间分为单向记时制和多向记时制(庄恩平，2004)。东西方人对时间有不同的熟悉，东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，日复一日，年复一年，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则把时间比作河流，河水只能从河流一头流向另一头，而不会倒流；时间也被比作长长的彩带，不论彩带多长，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。为了有效的使用时间，他们把整个时间分割成每-／J,单元，并布置不同活动，保证在这一段时间里从事事先布置好的活动，以提高效率。英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表。考虑新问题着眼当前和未来，而不是过去，这些都能从单一时间取向中可见一斑。邀请英美人参加隆重的宴请活动，一定要提前至少一个月通知，不能等到前一天。没有预约的造访会被视为对私人时间的侵扰；没有提前发出或商量的邀请会被视为没有诚意的行为。美国、英国、加拿大、德国属单向记时制国家；拉丁美洲、非洲、中东、南欧等国家属多向记时制国家。多向记时制人们持时间属于圆式的特征，他们的行为特征是：在某个时间段内，可以做几件事。如一位公司经理在召集部门经理开会，他可以在这段时间里又有其他预约；或者在开会期间，他的部下可以随时进入和他交谈片刻或请他签字，或者请他去接电话。在阿拉伯海湾地区，尽管主人和你事先约定会面时间，但到时往往有其他人同时在场，他可以同时进行几个会谈。由于文化差异，人们对时间会持有不同态度和观点，对“准时”和“不守约”也有不同的理解，对如何布置时间及如何从事活动会有不同的做法，这种差异往往会导致跨文化沟通误解。三、成功商务谈判的跨文化交际策略1．记住铁的原则。国际业务中有两条铁的原则：一是在国际业务中，卖方相对较需要改变自己去适应买方。二是在国际业务中，访问人要遵守当地的风俗习惯，也就是俗话说的“入乡随俗”。2．增强跨文化意识，尊重自己的文化习俗。跨文化交际意识也可以视为跨文化理解，有两层最基本的意义：1)要理解异国文化，首先必须理解“己文化”，包括优缺点，模式特征，形成原因等自我意识。2)对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，但又不会盲目落入“异文化”的框框之中。在国际商务谈判中，外贸业务的成功取决于人们对其他国家文化熟悉和尊重程度，文化差异不仅影响和外国商人之间的谈判还会有对服务和货物的接受。谈判者是来自不同国家和不同国籍的，由于不同的历史、政治、经济以及文化传统习惯的不同，因此商务谈判者对其他国家的风俗、习俗及业务惯例应有所知。此外，成功的谈判家应该在商务谈判中成功的运用商务谈判策略和跨文化交际学。3．提高跨文化交际知识和能力。从意识到知识再到能力有三个过程。1)对不同文化特征的意识，发现不同；2)对“己文化”和“异文化”差异的知识，知道怎么不同；3)对处理好彼此的差异可能或通常造成的交际冲突理解不同。提高跨文化交际知识和能力就是需要有跨文化交际差异的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等，这是跨文化交际能力的一部分。四、结语中国已加入WTO，商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参和者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面；能以跨文化的视角审阅新问题、分析新问题和解决新问题，因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探索。